http://xueqiu.com/6313049521/29889073
現在大家應該都知道9158、新浪SHOW、YY音樂、六間房等都是通過用戶送禮物來盈利的;但最早做這行時傅政軍其實是靠收每個房間10元的月費生存下來的。所以,到現在天鴿的平台上也還有VIP付費房間;當然,這已經不是收入的主要來源了。不過,就算是通過用戶送禮物盈利;不同的平台間也不一樣。天鴿並沒有像YY音樂一樣引入公會,而是引入了經銷商機制;而且像9158、新浪SHOW等一個平台上面只有一個經銷商,經銷商在同一平台間沒有競爭關係。那天鴿的生態系統是怎麼運作的呢?

天鴿互動線上業務的商業模式
查看原图要講天鴿互動的生態系統需要先瞭解他通過禮物系統構建起的貨幣體系。拿9158平台舉例,用戶可以用虛擬貨幣購買鮮花、飛機等禮物;這些虛擬貨幣和禮物都是由9158系統生成的,相當於是個貨幣發行的過程。一個房間裡的多個主播或用戶收到禮物時9158會拿走20%以上的分成。比如一個用戶送給主播價值100個虛擬幣的鮮花,主播可以得到80個虛擬幣,9158獲得另外20個虛擬幣。被9158拿走的這20個虛擬幣就消失了,相當於是貨幣的一個消耗過程。

當然,在他們的系統裡面,不僅主播可以收到虛擬幣;用戶也可以收到虛擬幣。比如,用戶排麥上去表演,也有用戶會送鮮花給她;主播收到的虛擬幣也可以送給用戶以活躍氛圍。普通用戶獲得的虛擬幣會繼續用於購買禮物在系統內消耗掉,主播獲得的虛擬幣也一樣,沒法兌換成貨幣直接獲得收入。這樣,不管是主播還是用戶的虛擬幣都是在系統內通過送禮物的形式不斷地消耗的。

有了這套貨幣體系之後,9158的商業體系其實已經形成了閉環;特別是在公司自身定位的大眾娛樂平台模式下(參見:http://xueqiu.com/6313049521/29888934),用戶的自娛自樂就可以讓這套體系很好地運行了。但是,這樣的體系裡主播就體現不出與普通用戶不同的價值。主播的付出比普通的用戶多,也是一個房間是否有意思的關鍵人物;如果要讓他比普通排麥上演的用戶更具專業性或者演出時間更有規律性,就需要額外的激勵才能讓他們做得更好。另外,用戶購買禮物也需要一些指導;如果一些人去主動聯繫用戶也會帶來更多的消費。所以,為了讓這個系統更高效地運行,應該對主播和銷售進行激勵;這種激勵可以由公司直接做,也可以引入第三方來做。

天鴿採取的是通過第三方經銷商的模式對主播和銷售進行激勵的。如前面講的貨幣體系已經自成閉環,激勵機制可以是另外一套獨立運作的體系;經銷商可以根據主播獲得貨幣的量給予一定的現金獎勵,也給與銷售一些分成來完成另外一個閉環。
查看原图
如上圖顯示的,相當於天鴿以禮物價值的30-40%的折扣價賣給經銷商(分銷商),經銷商自己決定向用戶賣多少錢;如果是按原價銷售經銷商可以獲得禮物價值的60-70%。經銷商獲得這些錢之後需要給銷售代理發一部分成,另外也要給那些優秀的主播發一些工資。所以,天鴿只需負責系統的搭建,給一些優秀的專職室主一定獎勵;對主播和銷售代理的激勵都是由經銷商做的。

說到這裡應該有人可能擔心,如果經銷商不干了,帶著一幫主播和銷售走了對平台的影響會很大。天鴿採取的解決方式是:將經銷商與主播和銷售的經濟關係都綁定到他們的系統裡。銷售代理銷售虛擬貨幣都是需要先將貨幣全額充到他們的系統內才會發放貨幣;主播和銷售代理的各種資料也都會在天鴿的系統內存檔。在運營上面,天鴿也和主播、銷售都有直接的溝通。所以,經銷商更多的是對主播和銷售的激勵;沒有很強的控制能力。

2013年,經銷商銷售的禮物量佔到了天鴿所有平台禮物銷量的85%左右;剩下15%左右的禮物是用戶直接通過天鴿系統充值的,這部分充值不需要和經銷商分成 。(詳細數據參見:http://xueqiu.com/6313049521/29860861

O2O:線下KTV

除了線上這一套商業模式,傅政軍還在構建與線下KTV互動的娛樂產業。

在「9158為什麼顯示三屏」(http://xueqiu.com/6313049521/29888934)裡提到,傅政軍認為天鴿的產品基因是用戶之間的互動;或者說是大眾娛樂。在我們線下的生活中,一個典型的大眾娛樂的方式是去KTV唱歌。我們願意付費去KTV唱歌(也可以說是表演)是因為我們唱的過程中獲得了快樂,或者說聽著自己的朋友唱歌獲得了快樂。這種追求快樂的動力和那些不為賺錢在9158或者新浪show上面表演的人的驅動力本質上說是一樣的;都是為了自Hi,也希望有更多的人可以欣賞自己的才藝。

基於這一點,天鴿線上的娛樂房和線下的KTV之間就有了結合點。作為一個在KTV裡唱歌的人,那些自認為嗓音不錯的人肯定是希望有更多的人可以聽到她的歌聲的;當然,如果有人為她喝彩那她就更高興了。天鴿打造的產品就很好地滿足了這部分人的訴求。

首先,他們在KTV廳裡加了一個攝像頭,並可以把視頻接入線上的房間;只要排麥排上了,線上房間裡的人就都可以在電腦屏上看到KTV裡的人,聽到裡面唱的歌、說的話。另外,線上的用戶也可以與KTV裡的人通過文字互動,可以送虛擬禮物活躍氛圍。當然,主播在其中調節氛圍也很重要,所以主播的屏也會顯示在KTV裡的電視屏上。試想,之前你唱歌只有跟你一塊的幾個朋友鼓鼓掌;現在除了這些朋友外,還有許多陌生人通過文字或花來為你喝彩;是不是會讓你興奮許多呢?

當然,不是每個人都願意把自己唱歌的視頻放到網上去;但會希望同去的朋友更多地為自己喝彩。所以,天鴿開發了一個APP連接KTV系統,朋友可以通過APP給唱歌的人送禮,在屏幕上呈現;這樣也可以提供更好的氛圍。

另外,天鴿也在點歌系統裡加入了評分系統,會把KTV或者線上唱的最高分顯示在歌曲後面;用戶可以進行挑戰。在KTV房外面,用戶也可以通過挑戰的方式獲得優惠;一種是自己唱到90分以上免一小時包廂費,或者與駐場的女歌手PK,贏了獲得一個免費的果盤。

通過這種線上和線下的連接,天鴿進入了一個更大的市場;即擴大了用戶基數、增強了用戶粘性;又將他構建的線上那套貨幣體系發展到了線下的場景中。

不過,這些產品目前還處在初期階段,系統和商業模式都還需要進一步地完善。目前天鴿已經在杭州開了兩家試驗店,其中一家在長征學院旁邊;叫新浪好聲音KTV,想去調研的朋友可以去體驗下。

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文/i美股資產管理 吳桑茂
聲明:文章發表時,本人及本人所在機構未持有天鴿集團任何倉位!本文所述內容不對相關股票構成任何投資建議。