來源: http://news.iheima.com/html/2014/1008/146461.html

i黑馬:外賣O2O平臺餓了麽創始人張旭豪近兩個月,每天睡眠時間基本都少於4個小時。他既興奮又膽顫心驚:餓了麽迎來了“大裂變”——10倍速的增長。半年來,餓了麽員工從200人迅速擴張到2000人,日均訂單數也從10余萬單迅速增長到100萬單。
 

\在上海南昌路的咖啡廳里,張旭豪難掩興奮地對《創業家》&i黑馬說:“餓了麽現在增長非常快,數據我們自己看到都覺得誇張。”——進入九月份以來,訂單數幾乎每周100%的增長。

餓了麽員工對《創業家》&i黑馬說,近兩個月公司處於“火力全開”的狀態,大多數員工都在晚上10點以後才能下班,而作為創始人的張旭豪有時甚至會回不了家,只有在辦公室的沙發上睡一晚,第二天繼續起來辦公。他經常兩三點鐘還在微信群里和各個區域負責人討論業務。

造成這種驚人增長局面的原因是張旭豪半年前提出的“下沈”戰略——把業務下沈到200多個城市。
 

\唯快不破

在今年5月份宣布獲得大眾點評8000萬美金戰略投資時,餓了麽對外宣稱“今年年底可能會擴張到100個城市”,如今已經擴張到了200個城市。

張旭豪告訴《創業家》&i黑馬,決定加速把業務擴張到全國二~四線城市,主要有兩方面的原因:首先,在與大眾點評CEO張濤交流過程中,獲得了很多O2O經驗和教訓——大眾點評由於下沈稍慢,錯過了很多機會,這讓餓了麽警醒。

另一方面,阿里和美團相繼在去年年底,成立了自己的外賣O2O業務“淘點點”和“美團外賣”,張旭豪稱,餓了麽現在占據約70%的市場份額,但阿里和美團強大的資源和電商運營經驗,仍然對餓了麽造成了足夠的威脅。

競爭刺激了餓了麽:面對強大的“巨人”,餓了麽的速度需要更快,在極速中形成競爭壁壘。張旭豪告訴《創業家》&i黑馬:“外賣O2O行業將在一年之後確定格局。現在正是擴張市場的重要時機,必須要快”。

此外,在早期,餓了麽無法在PC互聯網時代快速擴張,但是在移動互聯網時代,O2O迎來了最好的發展契機。張旭豪告訴《創業家》&i黑馬,以前培養一個區域的用戶使用餓了麽的習慣可能需要一年,現在只要幾周的推廣就可以。就如騰訊創始人馬化騰所說:“智能手機已經成了人類器官的延伸,移動互聯網才是真正的互聯網。它的使用時長、流量會比PC有10倍以上的增長。”移動互聯網讓人們的消費習慣變遷了,購物和查詢都會依賴移動互聯網,定外賣也是。張旭豪說:“特別是年輕人,他們是互聯網的原住民,所有事都喜歡在網上解決,很多用戶還躺著床上就開始用餓了麽定吃的,晚上睡覺之前還會預訂第二天的外賣。”

移動互聯網還加快了線下餐廳對於O2O的融入程度。由於餓了麽主要服務的餐廳是中小餐廳,最初這些餐廳要使用餓了麽的商家系統(Napos),必須有一臺電腦,還要拉一根網線,有了移動互聯網之後,中小餐廳的老板只要在手機上裝一個APP就可以接收餓了麽的外賣訂單。目前餓了麽上的商家70%都使用了餓了麽的移動端,而在三四線城市這個比例更高。移動互聯網沖破了曾經橫在餓了麽和中小餐飲商家之間的壁壘。如今餓了麽月訂單金額已經超過3億人民幣,70%來自移動端。

在商家運營端,餓了麽使用區域運營模式,即某個城市區域中的餐廳,只為自己力所能及(主要是物流送達)的街道或小區提供服務(這個區域可以由商戶根據自己的配送能力隨時進行調整)。例如五道口區域約有上千家餐廳,能給在這個區域定外賣的用戶提供外賣服務。

這種做法不但保證了外賣的送達時間(在餓了麽提供第三方物流體系前,自配送是餐廳的主要配送方式),也使得餓了麽的運營體系就像在某個區域建立起一個虛擬的Supermall(超級商場)。

餓了麽會在每個需要開辟的城市區域,設置一個市場經理,市場經理負責這個區域的地推,地推不但涉及把商家引入餓了麽平臺,還必須負責這個區域的客流和經營情況,需要和商家一起開展市場推廣。與團購“做生意”式的推廣不同,餓了麽是提供一個區域的長期服務。張旭豪把這種模式稱為“人人都是CEO”——每個市場經理都是某個區域的CEO。

目前餓了麽地推團隊約有1500人,平均每人負責100多家餐廳。一個區域經理在某個區域建設好之後,會被派往下一個區域。餓了麽覆蓋了200個城市,接近2000個區域。

快速擴張的保證:“發改委”和兩套IT系統

張旭豪告訴《創業家》&i黑馬,餓了麽就像一張白紙,他們團隊從大學畢業就開始創業,甚至都沒有工作過,所以沒有任何傳統企業管理的思維負擔,這使得餓了麽的公司構建非常富有想象力,基本上涵蓋了創新公司最新潮的管理元素:扁平化,遊戲化,自主化,強大的IT系統.....

張旭豪說,餓了麽團隊在不停的向各個互聯網公司學習:“我們是外賣O2O的領先者,我們的團隊都很年輕,有時候會很迷茫,很孤獨,但我們沒有任何負擔,發現錯了就改,如果覺得符合O2O的理念就拿過來用。我們就像在一張白紙在上作畫,團隊會用各種手段向先進的互聯網公司學習。我們學習小米的扁平化管理,學習阿里、美團的電商運營……”

Walle

餓了麽地推團隊只有三個層級:大區經理,城市經理和區域經理,而支撐地推團隊快速從200人擴大到1500人的,是一套叫做Walle的內部管理系統。Walle是餓了麽內部員工使用的銷售協同CRM軟件,主要是地推團隊使用。

張旭豪聲稱,Walle借鑒了美國NBA的數據管理系統。“我們引進NBA的數據思維。籃球是一種非常感性的東西,但是NBA卻可以把幾千個球員的數據完全量化,根據各個維度進行橫向縱向比較,甚至能算出各個球員的效率值,我們的系統也可以算出員工的效率。”

它會收集員工進入餓了麽的工作時間,業務量,業務增量,部門領導,談判商家等所有和業務相關的數據,然後用數學模型進行計算,每周和每月公布出各種維度的對比,以此來考核業務,以及激勵員工。Walle甚至會全面記錄城市經理組織的每一次會議內容,就如同NBA對待籃球比賽一樣,誰是NBA聯盟二年級球員中第二年助攻失誤比最低的也可以輕易算出。

Walle甚至會記錄一個城市經理帶的三個區域經理中有人升職了,城市經理管理能力上就會得到數據提升。Walle使得所有細微的業務狀況都會變成數據傳輸到總部,每個區域的經營狀況,明星員工,“金牌教練”,一目了然。有了這套系統,餓了麽在各個城市空投市場經理便變得十分輕松。

Napos

此外,餓了麽還有一套面向商家的餐飲管理系統Napos。

進入餓了麽平臺的餐廳都會被要求裝上Napos系統,Napos不但是餓了麽外賣平臺的商家入口,它還可以幫助商家進行全面的訂單管理,等於一套聯網的餐廳ERP系統。

通過Napos,餐廳可以高效的管理外賣訂單和網上收銀,也能作為一個正常的餐廳後臺管理軟件,處理日常經營數據,甚至能幫助餐廳打印小票。對於較為成熟的市場,Napos 的收費是 4820 元每年。而如今下沈的二三四線城市,Napos都是免費讓餐廳使用。

張旭豪告訴《創業家》&i黑馬:“Napos的產品思路完全是互聯網化的,快速叠代,有時候甚至會一周叠代一次。我們這個系統和團購或者阿里的電商系統不同,我們完全是圍繞外賣打造的。我們創始團隊成員在餐廳至少工作或者兼職過半年到一年,我們對餐廳的需求十分了解,做出的產品非常細致,符合餐廳的使用需求。”

Napos是免費且聯網的,還能給餐廳帶來營收,對於很多想對餐飲生意進行it化、系統化管理的三四線城市餐廳老板有著非常強的吸引力。

“發改委”

張旭豪認為,扁平化管理的好處是自主性強,能迅速應對變化,而弊端就是大型戰略需要執行時,各部門協調非常麻煩。而Walle對內部進行量化管理也並不完美,實際上就是對結果進行管理,一個良好的企業管理必須對過程進行控制。

在這個需求之下,快速擴張中的“餓了麽”,由聯合創始人康嘉牽頭,抽調各部門人員組成了“發改委”十人小組。發改委主要是對大型戰略進行整體協調。

發改委還承擔著餓了麽價值觀和方法論的建設,在數據結果之外,發改委會對員工的業務過程進行考察,在完成任務的同時,考察員工的價值觀和方法論是否與餓了麽的一致。發改委還設立課程和手冊,在餓了麽內部傳播價值觀和方法論。

外賣O2O會誕生百億美金級公司?

在發改委,Napos和Walle的共同作用下,餓了麽的O2O運營體系越來越完善,同時也在不停的快速叠代,滿足了餓了麽10倍速的成長要求。

淘點點負責人王煜磊曾說:“我對將淘點點打造成下一個淘寶十分有信心,就像參與打造淘寶和天貓的過程一樣。淘寶激活了國內的快遞、電商IT、倉儲等市場,淘點點則有機會激活第三方外賣、第三方IT支持等市場。也就是說,淘點點要打造餐飲服務電商生態,納入阿里‘新商業文明’之中。”

國外的外賣O2O公司GrubHub和justeat,如今已經IPO,估值都突破了10億美金,他們的數據將在今年被餓了麽超越(根據GrubHub提交的招股書顯示,GrubHub覆蓋美國600個城市,2.8萬個餐廳,2012年獲得營收超過1億美元。)

張旭豪對《創業家》&i黑馬表示:“淘寶主要是衣服和小商品,市場規模如今已經達到萬億級,而中國餐飲的市場空間也非常巨大,未來把大部分餐廳搬到網上去,其規模不會比淘寶小”。

在張旭豪的設想中,未來城市中的人們並不會每頓飯都自己做,去餐廳也相對麻煩,而餓了麽將是滿足人們日常飲食需求的重要補充。當餓了麽把物流體系也建設完畢,把那些沒有配送能力的餐廳也全部放到網上,“那將是一個300-500億美金估值的平臺級公司”張旭豪說。
 

文 《創業家》&i黑馬 韋龑