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短短六周,掌上糖醫創始人匡明經歷了創業篇中最跌宕起伏的劇情。像很多創始人一樣,一開始都認為自己非常牛,直到踩過了幾個大坑,才明白創業並不像你想象中的那麽美好。也許你曾經背靠大樹無比輝煌,覺得你的關系網左右逢源,可等到你跳出來的時候,你就是一個創業屌絲,一切變得大不一樣,以下為匡明的口述。

我還記得我們的產品剛剛上線的日子,那時候正值今年春節,每天看著只有十幾個的用戶增長量,內心是崩潰的,經常會半夜驚醒。看著可憐的數字,實在是太過悲慘,以至於每次當我好不容易看到一個新註冊用戶時,都想跑去喝一杯慶祝下。

掌上糖醫是在今年1月成立的,最開始我們的創業團隊只有2個人,我和我的合夥人,都是出自強生醫療團隊。最開始的時候,我們覺得我們非常牛,至少我們自己是這麽認為的。所以,對於再找其他幾個合夥人完善創始團隊,我當時是很畏難的,覺得找一個合適又充分信得過的創始合夥人很不容易。我覺得靠我們兩人開始時就夠了,以後再慢慢碰吧。

出來創業要調整好你的心態

我在離開強生之前負責管理強生醫療的整個亞太市場部,跟醫院的所有檢驗科室都很熟。而我的醫療合夥人在糖尿病零售領域從業了15年,負責整個強生糖尿病的零售業務。我們覺得醫院和零售兩端都抓住了,再拉上原來一些銷售的老部下,足夠快速打拼下市場。

我們當時認為互聯網醫療創業的核心點還是在醫療方面,至於互聯網方面,無非是將App外包給別人做一下就行了,我們認為靠以前熟悉的那麽多醫生,完全可以將我們的產品迅速推廣開來。事實證明,我們低估了產品設計,高估了人脈,於是我們踩了大坑。

當我們把拿到外包公司設計的App時簡直欲哭無淚,跟我們想象的差距太大了,自己看著都沒有用的欲望,又怎麽去吸引顧客。至於,曾經讓我引以為豪的巨量醫生資源,在我跳出來創業後一切都變得大不一樣了。在強生的時候,我可以很輕松的一個電話撥過去就可能談成一筆合作,可現在與醫生的合作變得越來越艱難。離開了強生的大樹,我就是一個創業屌絲,除了那幾百萬美金的投資,什麽都沒有。這與我原先的想法完全不一樣,之前我認為所有都完備,只差錢了。現在,一切的思維都要推倒重來。這也是很多大公司出來的高管創業者跟我們面臨的一樣心態,以前的一切順利是因為有大公司的背書,離開了人走茶涼是自然,所以心態要迅速調整過來。

快速完善團隊:你很強,只是你以為

產品和推廣的差勁讓我深刻體會到到創始人團隊完整性的重要性,互聯網醫療的醫療核心確實很重要,同時他的互聯網基因一樣不可或缺,獲取客戶、拉新客戶、客戶留存度和活躍,這些互聯網公司很重要的指標也是我們重要的KPI,只是我們所提供的服務是針對醫療領域。我們對飆的是那些BAT出來的團隊,他們從一出來團隊基本就是完成的,不需要調整期就可以跑起來,所以我們就需要更快的速度和更好的產品。

所以,完善創始人團隊變成了迫在眉睫的事。我從阿里挖來了技術控真空,來到掌上糖醫的真空,每周都要對掌上糖醫的產品更新幾次,就這麽過了幾個月,掌上糖醫終於打磨出了完美的產品。區別於普通消費類產品可以先上線之後根據用戶反饋不斷更新,醫療類產品需要在一開始推出時就要保證很好的專業性和體驗性。通過平安的牽線,接著我又找到了另一位市場合夥人王匡,王匡對於市場傳播和用戶體驗有著特別極致的追求。這樣的一個團隊構成,既有來自阿里、微軟這些互聯網公司的技術大牛,也有在糖尿病部門深耕十幾年的醫療市場資深人士,這讓我們成為互聯網醫療創業中位數不多的兼具互聯網和醫療基因的的公司,所以我們的團隊更懂客戶。

掌上糖醫目前主要關註的是相對年輕化的糖尿病群體,他們更容易去接受和學習移動醫療,也更願意為這些服務買單。現在我們已經有了不到200萬元的收入,雖然離盈利還差得很遠,但是相對很多競爭對手完全沒有收入的狀況還是要好了很多。

掌上糖醫通過智能輕硬件“糖+”與傳統血糖儀的連接,可以將用戶測量數據直接傳輸到手機端,從而省去了傳統血糖儀數據傳輸的繁瑣問題。糖+”能實現與數千萬臺存量血糖儀中的大多數兼容,可以把血糖數據傳輸至雲端,免去用戶更換血糖儀的麻煩,通過掌上糖醫實現血糖數據流動起來,可以使糖尿病管理更為智能化。

我們改變了之前希望通過醫生去開拓客戶的看法,在傳播推廣上,我們基於阿里大數據平臺,能精準了解用戶需求,通過數據挖掘算法,挖掘出去對糖尿病產品有很強關聯需求的用戶。通過這樣的精準倒流,掌上糖醫得到一個相對較高的轉化率。從5月份開始,掌上糖醫迎來了爆發式增長期,從最開始的每天增加數百人,到現在每天四五千左右用戶量的增加。目前,掌上糖醫的註冊用戶有30多萬,將近一半的月活躍度。我們是一種自然的活躍度,沒有像別的公司那樣通過簽到激勵的方式去做,因為我覺得慢性病服務是一直長期行為,要讓用戶真正習慣使用掌上糖醫產品。

保險杠桿撬動用戶長期費用降低

與保險公司合作是未來掌上糖醫的核心盈利模式,這也是我們一開始就設計好的商業模式,在商業模式設計之初就與別的競爭對手有比較大的差距。我們在選擇投資方時接受平安創投的原因正是看重平安保險在這方面的強大實力。通過與保險公司的合作,我們希望利用杠桿的模式,在一定程度上降低長期成本。糖尿病作為慢性病,用戶的支出成本是很高的,他們對於低價有很高的訴求,通過與保險公司合作的杠桿作用正式滿足了用戶的這一訴求。

在與保險公司的合作中,我們一方面是保險公司客戶流量導入的一個很好入口,另一方面為他們的健康險客戶提供後續的管理服務。而我們更看重的是,保險公司龐大的用戶量以及在各平臺的豐富資源

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