2016-01-04  TWM

從菜農到合作社理事主席,農二代呂政諺勇於挑戰,不懼改變;他積極開發蔬果裁切業務,攻進大型主流餐廳,誓言做蔬果代工第一把交椅。接下來,更準備策略性籌資,進攻中國市場。

走出高鐵嘉義站坐上計程車,往太保方向開去,一遠離車站,沿路兩邊都是收成過的黃草田景色,偶爾點綴幾畝還沒收成的葉菜田,相似的景觀,讓人一不小心就錯過離大路不遠、掛著青松果菜合作社招牌的目的地。

拐進短短小路,台灣第一家打著「科技農業」名號,從合作社轉型的青松樂活科技農業公司就到了;眼前是占地一千八百坪的廠辦,廠前的水泥廣場安靜無人,洽公入口處右側的地上,一堆老薑散鋪在防水布上,沒有人來迎接,除了在曬太陽的老薑,甚至看不到半片菜葉。

找會計師協助

與農民往來交易 都理成一套帳這裡卻是台糖、全聯、鼎泰豐、摩斯漢堡、台積電員工餐廳,以及星巴克等企業營業用的蔬果供應中心,每天有六十公噸的青江菜、萵苣、紅蘿蔔、高 麗菜等蔬果川流出入,既是台灣最專業的清洗、裁切蔬果供應大廠,也是太保數一數二的蔬果經銷與物流中心。除了裁切廠,這裡有六座冷藏庫、一間檢驗室,每天 迎接來自超過五百位農民供應的蔬果,經過處理包裝再分送各地。

對負責人呂政諺來說,裁切蔬果只占他掌理農務的近兩成營業量。青松樂活主要的本業是合作社,經銷蔬菜業務,以及打著EasyFarm品牌的「輕鬆食」冷藏 蔬果。近年,他找上安侯建業聯合會計師事務所,協助理帳與財務規畫,正逐步把過去原本隸屬在農場的農產品生產、合作社的銷售業務,轉移到新設的青松樂活底 下,打造成台灣第一家由合作社轉型為公司的農企代表,這也讓青松樂活備受矚目。

由於過去農作物買賣,通常不開發票,也不必繳稅,一旦公司化,第一個面臨的就是發票問題以及營業稅的成本;光是要求農民開發票,及重新建立銷貨單據的系統,就是一樁大工程。如「田間生產作物的分期認列,比較複雜。」安侯建業執業會計師王怡文舉例。

創投公會祕書長蘇拾忠形容,呂政諺有行銷管理概念,不受傳統農家思惟限制,「願意挑戰合作社股份化的困難」。呂政諺義無反顧走上轉型之路,他坦承,合作社 轉為公司是「大工程」,光把與農民的往來交易理成一套帳,少說就耗時兩年,但轉型為企業會帶來成長的契機,這條路他一定要走。

從小奔跑在水田間的呂政諺回憶,父親呂清涼從犁田種菜的菜農、成立合作社,到搖身成為超市蔬菜供應商,見證了超市量販店的興起,家樂福、萬客隆、台糖等曾 是大客戶;隨著時代轉變,父親的蔬果經銷業務與事業投資也歷經起落,唯一堅持的,就是務農這個身分。如今農產品產銷業務交到他手上,除了服務原來的客戶, 更要與時俱進,勇於改變。

關注都會生活

看外食排隊人潮 嗅到餐飲商機二○○八年,呂政諺徵得父親呂清涼同意,引進全台第一套日本清洗設備、投資裁切廠,「○八年是鋼鐵價格最貴的時候,當年蓋這座廠用的鐵皮,現 在可以蓋兩座!」前前後後花了兩億元把廠蓋好,期間更多次專程出國考察,「看看國外的大農是如何handle(掌控)事業的」。他觀察到台灣社會的改變, 外食人口不斷增加,餐廳到假日排隊等用餐成為常態,反觀,載到量販店的總量卻有減少跡象。

嗅到變化的呂政諺,第一個具體行動,便是逐步縮減量販業務,把重心放在開拓餐廳客戶,以穩定價格、供應安全菜貨的模式,開拓新市場。「我知道怎麼賣,怎麼找到有需求的客戶」;而他第一個攻下的客戶,就是鼎泰豐。

啟動轉型的同一年,呂政諺在產地碰到鼎泰豐青菜採購人員。鼎泰豐的青菜採購量大,每次都是一百斤、三百斤下單,然而青菜是誰種的、農藥施肥情況卻不得而 知,鼎泰豐意識到自己與消費者都「高度暴露在食安疑慮中」,呂政諺抓緊機會告訴對方,「我了解這裡農民怎麼種菜,我來幫你處理」。

聚焦服務模式

幫鼎泰豐切菜 協助降低成本他說服鼎泰豐,把採購與裁切交給青松樂活後,洗菜人力、用水成本都省下來不說,更可省下青菜的耗損。以一顆高麗菜為例,冬季耗損率可能高達二 至三成,帶著整顆的物流成本就多二至三成,交給青松樂活處理,即使報價高,總成本節省還是很可觀。幾年來,青松樂活供貨水準穩定又乾淨,終於在兩年前,鼎 泰豐把所有洗切作業全交給它們處理。

呂政諺又舉連鎖漢堡店為例,說明青松樂活如何幫餐廳降低成本。漢堡最主要的青菜之一便是洋蔥,如果每家單店的後台都自行處理洋蔥切丁,呂政諺說,光是請時 薪的工讀生處理洋蔥,兩百家店,一個月可能就要多一、兩百萬元開銷,「切得淚流滿面外,清潔保存問題也很麻煩」,這便是青松樂活的利基。青松樂活甚至「不 特意強調農產品,我們重點在服務模式」。

青松樂活的切洗菜業務最大特色,在於可根據客戶需求,採計畫生產、安全管理。

他依據台積電、鼎泰豐等客戶,不同季節所需的不同菜類需求量,來制定生產計畫;先與菜農談好價格,部分由自家農場供應,其餘採定期契作,價格穩定,對餐廳業者、農民、裁切供應商三方都有保障。

除了裁切業務,呂政諺也看好未來輕鬆煮(easy to cook)、隨時煮(ready to cook)的市場潛力,認為台灣鮮蔬取得容易,隨著鮮食概念的興起,保鮮度好、處理乾淨的真空冷藏蔬果,有機會被都會型消費者接受。

呂文諺想得很清楚,「我要做的是蔬果產業的二三三○(編按:台積電股票代碼)」,根據客戶需求,提供洗乾淨、裁切好的蔬果服務。一六年起,他口中的蔬果專 業代工業務更將跨足中國。為此,他計畫未來資本額將從四千萬元,先在一六年調高到八千萬元,引進策略性股東,並辦理興櫃掛牌,一七年資本額再增資為一億兩 千萬元;估計一六年起,營業額就能因中國布局,「看到具體的躍進」。

作為一家合作社轉型農企的先行者,呂政諺滿腦子的規畫與想法,企圖心十分旺盛。他透露,二哥呂政祐活躍在中國農產批發市場,從事蔬果生產、進出口事業,等 青松樂活站穩中國市場,也考慮未來兄弟事業合流。看來,青松樂活像一支蓄勢待發的箭,呂政諺拉滿了弓,就待出手了!

撰文 / 許秀惠