[神州股票資訊]這家神秘的網紅孵化器,靠流量變現獲得5億估值

2016-02-02 15:45:36 神州股票資訊 i黑馬
來源: http://www.iheima.com/project/2016/0202/154146.shtml

導讀 : 繁星優選是一家神秘的公司,鮮少接受媒體采訪,很多人不知道的是,五嶽散人、王小山、急診室女超人於鶯等名人電商背後,他們就是“推手”。

i黑馬 王奕 2月2日報道

電商領域已嘗試過各種玩法,真正奏效的並不多,大部分電商都在虧損。但網紅電商卻活得不錯。

對於電商來說,本質要的是流量。有一群自帶流量的人,在微博時代,叫大V;在微信時代,叫網紅。因此,網紅孵化熱了起來。

繁星優選是一家神秘的公司,其CEO劉洋,鮮少接受媒體采訪。很多人並不知道,五嶽散人、王小山、急診室女超人於鶯等名人電商背後,他們就是“推手”。

劉洋說,2013年,繁星優選就開始做網紅孵化,A輪融資1725萬,目前估值5億。

流量轉化

繁星優選在2013年成立。此時微博已是國民社交產品,一群意見領袖、大V,紅得炙手可熱。

劉洋把眼光瞄準這批人,試圖將他們的流量轉化為價值。他采取的模式是,與大V合資開一家公司,共同經營一家電商。繁星優選負責貨物、倉儲、運輸等環節,大V參與選品和活動策劃,主要導流。當然,偶爾粉絲也會去大V頁面吐槽、點贊、撒嬌,拿產品說事,大V還得耐心伺候,當當客服。

劉洋說,一些大V對電商很上心的話,也能參與運營。從當前的情況來看,合作的電商,繁星優選還是占絕對股份。

至今,繁星優選孵化了12個大V電商,其中比較有名的,有五嶽散人、急診室女超人於鶯,王小山等人。

“我們會根據大V的氣質來匹配產品”,劉洋舉例說,比如五嶽散人是有名的公知,但同時又是一個資深“吃貨”,所有挑選的產品,是進口紅酒、臘肉、香腸、大米等。

“五嶽散人原來自己也開過電商,與我們合作後,流水有很大提升,第一個月產生170萬流水”劉洋說。

而急診室女超人於鶯的粉絲,更多的是媽媽,所以銷售最多的是母嬰產品,月流水300多萬。

“名人都愛惜自己的羽毛,因此在選擇品類上、產品把控上都很嚴格”劉洋說,大V賣假貨、劣質品,要承擔的風險最高,不會鋌而走險。

劉洋稱,至今合作網紅已覆蓋4500萬粉絲,電商總流水達1.6個億。

和繁星優選一樣,當時布局網紅孵化的公司不少。比如讓一些電競達人賣食品,賣遊戲配套設施(鼠標、鍵盤等),客單價較低。也有些公司會找美女網紅,賣衣服。這些操作模式較輕,變現快,但難以形成規模。

比較起來,繁星優選的模式最重,自建倉儲、運營,前期投入很大。劉洋認為,“這可以形成壁壘”。

自建根據地

通常來說,網紅電商直接引流到淘寶,是較常用的方式,劉洋自建了APP,於2015年年中上線“繁星優選”APP。

“淘寶確實是個大平臺,但有其缺點”,劉洋說,首先用戶會比價,比如一個紙尿褲,網紅賣130,但總能在淘寶上找到便宜一倍的,“比進貨價都低,很可能是假的”。

結果,網紅引流反而是為別人做嫁衣。

除此之外,劉洋一直覺得淘寶是“別人的地盤”,規則別人定,太不可控。在2015年,劉洋決定開發自己的APP“繁星優選”,他試圖通過網紅導流,最終將粉絲們沈澱為自己的用戶。

因為網紅導流,APP的獲客成本較低。劉洋稱,上線半年,目前有50萬註冊用戶,3萬日活。

其實,劉洋的布局,也受到小紅書模式的啟發,看起來兩者都是社群電商,但又有本質區別。

小紅書自建一個社區,聚集一些喜歡購物、愛曬的用戶,大家在社區曬“好東西”。最終買手、達人會變成意見領袖。小紅書從其中挖掘出爆款,開始全社區推廣、銷售、變現。 

與其不同的是,繁星優選是找已成為意見領袖的人,直接導流。

但要想沈澱用戶,持續經營,還需要有自己的主場,不然恐怕就要淪為流量倒賣商。

從電商到品牌

自媒體、大V、網紅變現的模式,除了孵化電商,更有價值的,來自於產品和品牌的孵化。

繁星優選也持續孵化產品,但一直不太成功。

最開始,他們給急診室女超人於鶯孵化過一套專供孩子使用的“護齒包套裝”,但銷售不佳。劉洋認為,還是沒有找到切中用戶痛點的產品。

美食領域大V“王大廚”,以前是五星級飯店的行政總廚,經常在微博上分享美食,成了美食達人。

針對王大廚,繁星優選也孵化過很多美食產品,如豬蹄、熏雞、板鴨、豬尾巴等。最終除了豬蹄賣得還可以外,其他產品表現平平。

直到2015年年底,一款產品才得以成功。是王大廚研制的牛肉醬,命名為“王大醬”。目前,京東眾籌的頁面上,顯示已籌得百萬金額。

王大廚在微博上搞了一個點贊送醬的活動,“只有兩瓶醬,卻點了9萬個贊”,劉洋分析,公司持續推出產品,最終才有一個爆款成功的原因有三點:

挑選用戶接受度高、普及率高的產品。中國除了老幹媽,一直沒有與其競爭的醬品牌出現,而老幹媽定位太低,因次中高端醬的苛求度高;

挑選生產能夠標準化的產品。醬的制作,只要配比、熬制流程固定,很容易標準化,口味容易掌握;

形成網紅矩陣,聯合互動推廣。“王大醬”的營銷中,多位大V參與,聯合互動,極大加速了推廣頻率。

在變現和商業模式上,劉洋已摸索出一條道路。未來怎麽將流量和品牌沈澱下來,將規模持續擴大,是最需要考慮的問題。

黑馬檔案:

公司名稱:繁星(上海)網絡技術有限公司 

創始人:劉洋

所屬行業:電商

融資進度:A輪1725萬人民幣融資