2016-07-11  TCW

王先齊,曾是媽媽眼中叛逆、不成材的兒子,但如今年僅二十五歲的他,卻成為富邦人壽史上最年輕的通訊處處經理,別人要坐上這位子,至少要花十年,他只用了四年。

四年裡,王先齊從年薪不到三十萬元的收發室小職員,變成年薪超過三百萬元的超級業務員,去年他還談成一筆新台幣一億八千萬元的大保單。當一般年輕人月領三萬元,他平均每個月給媽媽的孝養金,就高達五萬元。

但其實,他的成功,來自媽媽設計的一場騙局。

叛逆少年,逼媽媽出重手一句

「你在這等媽媽一下」,他被騙到廣州念書,一待就是兩年

王先齊是個叛逆的孩子,十三歲就結交不少狐群狗黨,去網咖、撞球間,玩到凌晨兩、三點才回家。

父親車禍意外過世後,他不但沒有改變,反而玩得更凶。媽媽身兼父職,在小公司當會計,每天為工作焦頭爛額,晚上回家卻見不到兒子蹤影。

王先齊的叛逆路越走越偏,還跟著這群壞朋友在夜市賣盜版光碟,媽媽氣得帶警察到夜市取締,但他完全聽不進媽媽的話,甚至徹夜不歸。「小時候跑向自己討抱的兒子,現在躲著媽媽,你知道我的心有多痛嗎?」王先齊媽媽說。

於是,王媽媽編了一個謊,「騙」王先齊一起到廣州散心,但一下飛機,就直奔到一間以管理嚴格著稱的廣州英豪學校。他媽媽先帶王先齊走進訓導主任室,對他說,「你在這等媽媽一下,我跟主任說幾句話,」然後走出門,再也沒有回來過。

「我第一天住校,躺在床上哭到滿臉都是淚水,」王先齊回憶。他不明白媽媽為什麼如此狠心,把他丟在陌生的學校,十四歲就要一個人在異地過生活。

「那一天,我在廣州待了一個晚上,整晚都睡不著,一直想兒子,」王媽媽表示,但不這麼做,他兒子就沒辦法離開那群壞朋友。

英豪學校一學期學雜費和生活費高達新台幣三十萬元,念兩年要破百萬元,王媽媽得向老闆借了一筆錢才能支付,「但為了兒子變好,什麼我都願意做。」

王媽媽的決定,很艱難,但的確改變了王先齊。因為英豪學校不准學生隨意到校外,他只能待在學校內,適應環境。從被當地同學排擠,到學習融入他們、與其打成一片,他說:「這群朋友,到現在我都還保持聯絡。」

兩年後畢業,王先齊回到台灣,他和過去的壞朋友徹底斷絕關係。不過,回台後第一件事,他向媽媽坦白真的不喜歡讀書,王媽媽想:不然就讓他去工作吧!但要他白天打工,晚上還是要去讀高職夜間部。

或許,這樣一位叛逆子,書讀不好,至少能找份穩定的工作,不學壞就好,他媽媽沒有太多期待。但王先齊卻一步步尋找屬於自己的舞台,他要證明,他可以比人強。

王先齊不是一開始就成為保險業務員。他上高中開始半工半讀,先是在披薩店,後到義大利餐廳,每天早上工作到晚上,做得又是粗重活,以至於他到夜校時,第一堂課吃飯,第二堂課就是睡覺,睡到第四堂等放學,根本沒在念書。

王媽媽說,看到王先齊在餐廳洗盤子,一雙手都泡爛了,很不忍心,「家裡生活還過得去,不會挨餓,你沒必要去打工,」王媽媽說,但王先齊堅持要打工賺錢,只能由他。

捨棄安穩,追求掌聲

從收發室小弟變保險業務員,發揮獅子性格,兩年當上區經理

念大二時,王先齊偶然參加富邦校園徵才,便進入富邦人壽,他第一份工作是在收發室,一度成為他媽媽理想中朝九晚五的上班族。

但命運之神這時來敲王先齊的大門。他在富邦人壽認識時任富邦保險業務員的何青馨,她力勸王先齊進入業務單位,因為業務部門薪資高低,全憑自己的本事,是最能夠揮灑能力的地方。

「他跟我說,他想去當保險業務員,我強烈反對,」王媽媽說,她知道業務員辛苦,壓力又大,不如辦公室內動工作來得安穩。可是她發覺,王先齊似乎找到可一展長才的職業,且樂此不疲,後來漸漸接受他的選擇,還幫他介紹客戶。

當業務員的確比在收發室工作累,王先齊一天要拜訪五、六位客戶,再去上大學的課,上完課後又得整理客戶資料。他說,當業務員時每天幾乎忙到凌晨一、兩點才能睡,隔天早上八、九點又得爬起床,面對客戶的冷言冷語,但兩年業務員生涯下來,他沒有放棄。

何青馨指出,王先齊是一個有「單純信念」的年輕人,她交給王先齊的目標,他就會拚命執行,「他是獅子座,需要掌聲和榮譽,他把獲得榮譽這件事,看得比自己的命還重要!」結果他兩年內就升區經理,年薪破百萬元。

「我們這代八年級生,需要的是存在感,」王先齊表示,他需要的是一個舞台,去證明自己的價值。「所以我會去追求做到別人做不到的事,」他說,他就是要比別人厲害,那感覺很棒。

機會來了,卻不急著衝

大單上門,他先做足功課,花一個月找資料、分析才打動客戶

他去年談成的一億八千萬元保單,為王先齊帶來的就不只是金錢,而是一張證明自己能力的成績單。「我有個客戶,她是我媽媽好朋友的姊姊,是一位白手起家的殷實戶,前幾年看在我媽朋友的面子,跟我買一點保險。」王先齊表示,但對她而言,他只是一個年輕人,不可能一開始把大單交給他。

當時,她正想買六百萬美元(約合新台幣一億八千萬元)的保險商品,她在Line 群組廣發訊息,給所有業務員。為了這筆大單,王先齊不像其他業務員急忙約時間、推銷產品,而是先退一步,花了一個月時間,把商品和匯率資料找齊全,做好完整分析,才提供給客戶。

「她只要問我問題,我就找各種資訊,包括哪家銀行匯率最划算等,都整理給她,我跟她說,我希望站在客戶觀點出發,提供對妳最有利的商品,」王先齊表示,最後他成功打動這位保險大戶,於是把六百萬美元的單子,交給眼前這位年輕人。

這筆保單,是富邦人壽當年度最大的單筆保單。身為超級業務員、富邦人壽通訊處業務經理楊美娟就指出,業務員要有「動機清楚、專業技術夠、和有活動(拜訪)量」,成功機率才會比別人高,年輕人體力夠、時間多,「所以要勤跑,讓客戶喜歡你、信賴你,才容易成交。」

「這只是一筆單,而且可過不可求,何況,再過兩年,不會有人記得起這件事,」目標達成了,就換下一個,王先齊的話裡聽不出驕傲感,他很快給自己下一個更困難的挑戰:成立通訊處,升上處經理。

25歲,領導40人團隊

為設通訊處,接受半年考核,成功增員,初年度佣金收入超標

「保險公司通訊處的處經理,就像是一家公司的總經理,要擔負通訊處的成敗,」政大風險管理與保險學系副教授彭金隆指出。因此,在保險公司要成立通訊處,沒那麼簡單,得經內部層層關卡。半年的考核期間,團隊須有四十位在職且全勤,且團隊業績平均每月成交要二十筆以上,還要帶領六位以上業務主管達標等條件,其中只要一項沒達標,就從頭再來。

王先齊已經是超級業務員,達成業績不是難事,他的團隊初年度保費佣金收入就達到六百八十六萬元,遠高於標準,難的反而是要增員四十人,而且必須在職全勤。

「我記得申請成處前一天,一位準業務員把證件忘在嘉義老家,但差他一人才滿四十人,」王先齊說,「我立刻開車載他回嘉義拿證件,當天再開回台北辦報到。」憑著「使命必達」性格,王先齊成功設立通訊處,當上富邦人壽最年輕處經理,不但購入名車,預計兩年後買房,這都是他媽媽始料未及的,當年叛逆小孩,竟然也能走出一片天。「現在我們家都靠他在養呢!」王媽媽的語氣裡,多了幾分驕傲。

帶人學》他用三招,收服八年級戰將

八年級生王先齊帶領四十位八年級生的保險業務員,他說,管理這群八年級生的思維,和以往完全不一樣!以下是他的三項心法:

一,是主管、朋友,也是兄弟

雖然上班是主管,但下班後王先齊會跟他的團隊一起唱歌、看電影,假日還會去溪邊烤肉,沒有主管架子,凝聚整個團隊士氣。

二,別光說,請帶著我做

富邦人壽業務主任高筠婷指出,她剛進來時很害羞,不敢主動推銷,王先齊會親自帶她去拜訪店家,用行動展現業務技巧,而不是講一堆道理。

三,「為什麼做」比「去做」重要

王先齊指出,現在年輕人不是一個口令、一個動作,如果有什麼要求和期待,一定要從頭到尾,把前因後果徹底講清楚,才能說服他們,否則他們只會當耳邊風。

(文 馬自明)

王先齊(圖中)

出生:1991年

學歷:德明財經科技大學物流

管理系夜間部

經歷:富邦人壽區經理

現職:富邦人壽通訊處處經理

撰文者馬自明