http://www.yicai.com/news/2011/05/808246.html

前董事局主席陳曉的「揭底」,引發了家電連鎖零供關係大討論,儘管不情願,國美電器還是再一次無奈地被置於漩渦 中心。近日,國美電器副總裁李俊濤、副總裁牟貴先,作為兩個負責具體業務最高級別的高管,接受記者採訪時打破沉默,首次對「進場費」、「開店大躍進」等問 題做出回應,「我們不會通過提高點位來增加利潤」。在他們看來,國美正面臨被妖魔化的風險。

「多拿三個點淨利潤就到7%了,但這是不可能的」

陳曉爆出的國美「三宗罪」大致可以概括為:第一,對供應商來說,國美收取的進場費在賣場業內最高;第二,國美從總部到櫃檯,每個環節都向供貨商收費;第三,即使海爾、西門子這類家電巨頭,每銷售100元也只能從國美拿到55元回款。而處於弱勢的小家電企業回款拿得更少。

陳曉此後向媒體表示,這並不是自己真實意思的表達,但影響還是蝴蝶效應般被迅速擴大了,有供應商指責國美將返點強硬地從16%提高到19%,有分析稱離開陳曉的國美將採取「大棒新政」,而這些都指向中國零售業由來已久的話題零供關係。

李俊濤否認了國美巨額進場費和提高返點的說法,稱這些是「胡說八道」。他表示,國美從2009年已經徹底取消了進場費,「誰要是再收進場費,格殺勿 論。我們跟供應商把合同外的費用納入合同內,讓雙方成本透明可控。」他表示,目前國美來自供應商的非經營性收入主要包括兩部分,大型節假日和供應商共同制 定的營銷策略,國美會掏出自己的費用,供應商也有自己的預算;第二部分就是門店裡展台的製作,各個廠家形象、大小不一樣,成本差別很大,供應商要承擔。除 此之外,不存在層級收費的問題。

對於提高供應商的返點,牟貴先承認有商業就會有博弈。「比如說租金漲了,員工工資漲了,我們也會和供應商談,適當地解決問題。對不同的供應商,政策 也是不一樣的,要考慮的是怎樣是合理的?」他表示,國美的淨利潤約為4%。「如果我們有本事向供應商多拿三個點的話,我們的淨利潤就能達到7%,但這是不 可能的。」

「45元進國美口袋是文字遊戲」

事實上,不採取國外的商品經營模式,而採取賣場經營模式是中國的「特色」之一。在供過於求的時代,供貨商必須借助強勢的賣場,要想佔領優勢地段,更得付出高額代價。組成家電賣場「後台毛利」的還有返點,其與進場費一起成為家電連鎖商們最終利潤的重要來源。

家電賣場這樣做的好處是,存貨風險小,讓不同的廠商競價獲得較高的收益;副作用是,流通環節被指責擠壓了供貨商的利潤,在市場上扮演了推高產品價格 的不光彩角色。即使家電賣場近兩年都取消了進場費這一名目,但供應商卻認為只是「換湯不換藥」,進而有了「賣100元的貨,賣場要拿走45元」的抱怨。

不過,對於這種指責,李俊濤表示是又一次的「概念」偷換,是文字遊戲。「如果是那樣,國美就有45元的毛利,毛利率就高達45%。而國美綜合毛利率 大概在18%,還有27%的利潤哪裡去了?」他指出,這45元並不是進了國美的口袋,從製造到渠道終端的中間環節太多,效率太低,很大一部分成本就「浪費 在了路上」。

牟貴先告訴記者,國美近年來一直在做的事就是推進廠商協同供應鏈的管理,提升效率。「比如,運輸、倉儲和送貨環節管理不善會造成很多的殘次機,一多 半的成本就被打掉了。我們現在通過和供應商一起提高管理,把殘次率從2%降到0.5%,相當於節約出0.75個點的成本,我們和海爾一年就有150個億的 銷售規模,相當於成本省下一個多億,雙方各分一半,一家就多掙了幾千萬。」

「這才是零售行業的核心,不是天天研究供應商有多少錢,然後去搶他的。」牟貴先稱,除了供應量管理,國美也逐步嘗試向商品經營轉型。

「新開480家門店不是大躍進」

除了零供關係,國美的擴張計劃也飽受質疑。在陳曉看來,「國美提出新開480家門店,是完全不可能實現的,是賭氣的做法,不是正常經營的方式。」對 此,國美高管也作出回應。國美方面表示,國美今年計劃新增480家門店,是國美五年發展戰略的重要步驟,是通過對中國宏觀經濟及中國二三線市場消費的科學 分析的結果,這一結果也得到諮詢公司麥肯錫的論證。

「如果單純看國美今年新開480家門店,會感覺目標很大,但國美目前在全國300多個城市擁有自己的網絡和經營管理團隊,如果每個城市一年內開出 1.6個門店,就能完成480家新增門店的目標,從這一角度理解,480家的計劃並不大。」他表示,國美已經經歷過門店網絡優化的過程,在這一過程中,關 閉了100多家效益不好、而且沒有未來成長空間的門店,因此,在這一輪新開的門店中,首先確保的是新增門店的經營質量。所有新開門店在一年內將有五個考核 期。而且這480家新增門店中有60%會開在二三級市場,給供應商提供更有效的通路。

牟貴先透露,從一季度的開店進度看,國美已經新增門店150家左右,按照這樣的速度,今年完成新開門店480家是完全可以實現的。

國美副總裁李俊濤:不會因他人詆毀止步

誰要再收進場費,格殺勿論

記者:最近關於供應商批評國美「大棒新政」的議論很多,還有一些供應商撤櫃的傳聞。

李俊濤:你可以看看,我們18樓密密麻麻的會議室天天都不夠用,都是供應商到我們這裡來談怎麼合作得更好。從2009年到現在,管理層一直在大會小 會上說,誰要是再收進場費,格殺勿論。一些員工說話能力不高,一些政策在執行中走了樣,這種可能性是有的,但要看我們的大方向是不是正確。不能把某個地 區、某個供應商的話擴大,把改革中好的成果都抹殺掉。大家都是理性的,如果賺不到錢,上游企業也不會和國美合作了。

我們的經營理念不允許他人編造

記者:有一種說法,擔心陳曉離開以後,國美會變得強硬,認為在黃光裕時代,國美內部的生意是打出來的而不是談出來的。

李俊濤:我們的經營理念不允許他人編造。現在並不是強還是弱的問題,說實話,就個人來說,我認為我們很強,打了20多年仗,即便在2008年以後, 我們也不會向任何人低頭,但是只有上下游得到共贏發展,大家才能可持續發展,這是我們管理層必須面對的。我們要潛心研究的是顧客的消費需求,這才是我們發 展的核心。

國美價最高?這是胡扯!

記者:有媒體報導說,在陳曉看來,國美電器在商品價格上已經成為各渠道中最高的,這樣的渠道必然會被淘汰,你怎麼看?

李俊濤:這是胡扯。國美20多年在做的都是確保低價形象,不會因為受到人家的詆毀就停下來。

我們現在竭盡全力地減少運營成本,包括通過規模採購、減少物流配送成本等等。我們如果發現價格有問題,即便可能與供應商有摩擦也要調整,這是確保消 費者利益,是國美的起碼要求。為了保證低價,國美在全國有幾千人的市調隊伍,天天在網上查,到競爭對手那裡看每款產品的價格是多少。如果有價格比國美低 的,我們當時就會調整。