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創投圈飯局指南:如何撩到投資人?
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創投圈飯局指南:如何撩到投資人?

除了德撲之外,投資圈大佬們最喜歡的活動就是紮堆吃飯。外有巴菲特天價午餐,對內,中國人素來喜歡在飯桌上聯絡感情。馬雲愛請人吃牛肉面,丁磊愛吃豬肉,馬化騰能喝還勸酒,而張磊、張朝陽在飯桌上談養生,明晃晃中老年做派。

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在圈內,創業、融資,都繞不開飯局。一個創業者多多少少要混跡飯局,來謀求一次與資本的親切交流。

此番場景見得多了,投資人往往能透過飯局見微知著,邊吃邊看人。所謂飯局之妙,不在飯而盡在“局”———融資千古事,得失寸唇知。

2006年,“金山三傑”之一的王峰離職創業時,第一頓飯約了IDG的張震。當時王峰剛剛創立藍港在線,要做遊戲生意。“你要做什麽?我們投你唄。“張震和他邊吃邊聊,一頓飯結束,IDG的200萬美元A輪就定了。別羨慕,羨慕不來,IDG投人,每年都會有幾個看履歷就投的名額。

昆侖決的創始人姜華,也是在飯局上搞定的天使輪。別看昆侖決現在估值已經超過5億美元,但姜華之前甚至算不上圈內人。當時的飯桌上牛更生和盛希泰都在,姜華上去說:“五年後我要在北京建立一個世界搏擊中心。”十分鐘後盛希泰要了他的銀行賬戶,24小時不到,昆侖決賬戶上多了數百萬的天使。盛希泰英文名叫Tiger, 一個以虎自類的投資人,能欣賞氣場相同的創業者。

為什麽有的人在飯局上聊了十分鐘,隔天拿到數百萬融資。有的人吭哧吭哧喝酒喝到進醫院,也沒能得投資人一顧,除了項目本身,在飯局上表現也至關重要。

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第一步,撩誰?知己知彼 ,才能百戰不殆。

創業者應該在事前了解清楚,投資人、機構投什麽公司,投什麽階段。比如之前投過什麽,有沒投過競爭對手或相關企業。見面的人是什麽背景,什麽title。要想成功“撩”到投資人,事前的“盡調”必不可少。

在這個基礎上,創業者心態上需要做好準備:

1. 投資人否定一個案子有一萬個理由。

2. 投資人需要確認你所講述信息的真實性,評判好與壞交給他,你所要做的就是真實。

3. 投資人在見你之前可能已經有了結論,見你是為了推翻他的結論或者驗證結論。

4. 適可而止是成熟的表現,保持平常心。

第二步,吃什麽?

關鍵點不在於吃,要有信息與情感的交流,這意味著吃的東西最好具有“社交”的功能屬性。

聽說小龍蝦就因此受寵,剝殼滿手油,投資人不能玩手機,只能聊天。那些肉不會讓你一口吃完,要拿各種對話、段子、親近感當佐料,慢慢地品。

加上很多人吃硬殼食物時,有一種與之搏鬥的快感,囊中探物的過程充滿了探索精神,是一種很好的減壓方式。

第三步,聊什麽?

和投資人應該聊的內容:你是誰,你獨特的價值定位是什麽?市場環境現狀如何?你如何獲客,如何告訴你的目標客戶他們需要你的產品,為什麽不用別的競品而要用你的產品?如果對手模仿你,你的護城河在哪里?

在跟投資人聊時,學會“講故事”很重要。一個好的創始人一定是個會講故事的人。如果你能把這個故事講得真實可信,那這本身就是很大的優勢,應該花點心思在如何緊湊的講好故事上。

這里“舉個栗子”:

美國總統川普本來要從阿富汗撤軍,國家安全顧問麥克馬斯特出示的一張照片,說服特朗普決定繼續在阿富汗駐軍。

這張照片是一張拍攝於1972年的黑白照,內容是幾名阿富汗女子穿著短裙在大街上行走。

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通過這張照片,麥克馬斯特告訴特朗普:西方價值觀和規範曾經助阿富汗繁榮,只要美國繼續努力,西方的價值觀和規範一定能重返這個亞洲內陸國家。

好的創始人一定是一位故事高手。

第四步,註意事項:

投資人莊明浩講過一件舊事。

“ 我們有意投一個項目,聊到了最後階段。創業者跟我們說騰訊也要投,希望我們和騰訊各拿一半。晚上一起吃飯時, 我們問:騰訊2000萬投10%?對方一下子沈默了,其中一個人說是是是,岔開了這個話題。

我們當場就判斷對方撒謊了,當晚給騰訊的人打電話,果然,騰訊說按1億3000談的。最後這筆投資黃了,他們不誠實。”

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這里有約投資人吃飯的小tips供你們參考:

· 別遲到,如果遲到,提前電話說明也是可以接受的;

· 早期項目找FA的價值不是那麽大,但如果對自己的講述和文檔工作不太自·信,找一個也OK;

· 著裝不用太正式,當然最好也別是拖鞋短褲;

· 不要過分貶低你的競爭對手,這是大大的減分項;

· 融資規模和估值是一個討價還價的過程,前提是保持誠實。

最後一步,是飯局後的聯絡和反饋。

飯局會結束,但連接不能斷。

在當天或隔天,創業者可以發郵件表示感謝,並補充一下交流遺漏的內容。比如沒回答好的某個問題的補充、詳細的時間進度、核心成員簡歷等。

隔周,如果投資人沒有聯系你,可以發郵件問是否有後續推進的安排;如果投資人一個月都沒有聯系你,基本上就不用抱太多的幻想,發封郵件表示感謝吧。

需要註意的是,投資人一般不會特別直接的拒絕人,要能聽懂“潛臺詞”。

當你在飯局上激情澎湃地講到唾沫橫飛時,對面的投資人卻開始面色呆滯的打斷你的話,說:“抱歉啊,我後面還有一個會,先過去一下,改天再聊一次。”

圈里大家都知道,一般飯局中說有時間“再聊一次”就是委婉的拒絕。投資人這麽說,證明他已經對你的項目失去興趣了。

要是一頓飯局兩三個小時還意猶未盡,甚至投資人主動要求換個地方喝酒擼串繼續邊吃邊聊,那祝福你,你就離成功拿融資不遠了。

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