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「我就是想看一看,沒有資本助力的龍文(龍文環球教育集團,以下簡稱」龍文「)能否成功?」龍文學校校長、董事長楊勇解釋說,因此他在3年前的那輪教育投資熱中雖然也接觸了很多VC、PE機構,卻都沒有走到「討論價格」這一步。

3年後的12月15日,龍文與信中利資本集團(China Equity Group,以下簡稱「信中利」)正式簽立合同:引入以後者為主的4.5億元人民幣投資,號稱國內教育領域最大一筆PE融資。

在美上市的中國教育概念股大多跌破發行價時,龍文何以能逆市融資?何況其專注的一對一課後輔導市場,前有學大,後有模仿者。

對該項投資如何估值的問題,交易雙方都諱莫如深。惟有接近者透露信中利巨資進入在龍文中仍僅是小股東,「龍文的銷售有幾十個億」;而學大教育(XUE,以下簡稱「學大」)2010財年的總營收為1.541億美元(約合10億元人民幣),利潤率約為8%強。

「與 3年前相比,龍文的規模應該是翻了好幾番的。」楊勇稱過去幾年龍文的年均增長速度保持在200%-300%之間。從2006年使用「龍文」這塊牌子開 始,5年半的時間裡在全國53個城市已經開出了超過1000個教學網點、有教學員工逾萬。反觀學大,其CFO高峻峰此前在與投資者溝通時曾指出,學大今年 年底在全國的學習中心數量為270個。

「以龍文現有的規模,若未來年均增速能維持在50%-80%之間,作為投資人已然非常滿足。」信中利合夥人張晶表示,上市前龍文前幾年高速發展的慣性之下未來的龍文依然會跑地極快。

1999 年,當了2年老師的楊勇從公立名校辭職、在一對一個性化教育市場中開始創業。「最初我只有光桿司令一個,甚至鬼都不願意跟著我混」。時移世易,龍文如今已 經走在了上市之路上。信中利董事長汪潮湧說,希望此次融資能促成龍文成為國內A股市場最大的一家市場化教育服務上市企業,形同新東方之於美國股市。「儘管 目前國內市場對教育企業上市仍有許多政策性障礙,但相信未來幾年這些問題都會得以解決」。

「圍獵」式擴張

最初認識到龍文,「是今年年初在上海的大街上。」深圳市創東方投資有限公司(以下簡稱「創東方」)董事長肖水龍回憶說:這家教育公司太多「特立獨行」的地方,引得他的投資團隊走下出租車去看個究竟。

在此之前,極少有教育培訓公司的教學點是緊鄰大街的門面房、底層商舖,何況是在上海這樣寸土寸金的地方。

「從 我們開始,教學點從社區、辦公室搬了下來。」龍文校長、董事長楊勇指出,龍文教學點的特點除了底層商舖外,還有大招牌。在龍文內部甚至有這樣一條「標 準」:如果哪個教育點的招牌沒讓城管找上門來,「那就意味著這個招牌的尺寸還沒有做到極致」。這種策略既然吸引了投資人,自然更能吸引顧客。

這樣的底商教學點、龍文大招牌,幾乎每隔15分鐘的路程就有一個。之所以這麼佈局,龍文的目的是方便顧客、吸引顧客。「我們把教學點開到家門口」。僅上海市,龍文就有超過100個教學點。這也決定了龍文的教學點規模都「相對較小」。

創東方的團隊彼時就對龍文頗有興趣,但此前從未投資教育企業的創東方卻無從入手,「對這個領域、這樣的公司太不瞭解了」。7個月後,創東方董事長肖水龍才從信中利合夥人張晶處瞭解到了更多信息:比如龍文在上海的所有教學點,竟然是同時開出來的。

「龍文的這種擴張策略,我們稱之為圍獵計劃。」楊勇解釋說:如果一個獵人進入一片森林,有可能一無所獲甚至會被獵物所傷;若是十幾號、幾十號獵人一起進入同一片森林打獵,打到獵物的幾率就大大增加。龍文在考察完一個城市後就會大兵壓境,「一夜之間派遣幾十名校長進入」。

「圍獵計劃」是龍文的一個殺手鐧。「從我們的盡職調查看,只要有龍文進入的城市,競爭對手的市場份額都在下降。」信中利合夥人張晶說,這種橫向對比是印證龍文競爭力最好的辦法。

「圍 獵」式的擴張方式,也是對投資人的致命誘惑。由於一次性擴張到位,「龍文的擴張成本、費用之前基本已經自我消化,分攤到未來的部分會相對較少」。而這恰是 造成學大股價下滑的重要原因,儘管其2011財年第三季度淨營收同比增長32.2%達到5150萬美元;但其淨虧損也進一步上升到630萬美元,比之去年 同期增加162.5%。其中重要原因即學大的擴張計劃所帶來的巨大成本,教學中心要從去年底的200家左右增加到今年底的270家左右,新增量佔總數的 30%強。

反觀龍文,其全國所有教學點中已經有70%盈利,新教學點大多「運營6個月後」就開始盈利,老教學點的單店營收每年仍有20%-30%的增長。為了印證這些數據,信中利的盡職調查團隊「蹲點」在龍文的教學點:從早上8點開門到下班,就在那裡數人頭、計算流水。

魔鬼訓練營

「我曾經有一句看起來很狂妄的話。」楊勇說,「只要培訓基地足夠強,龍文可以一夜間佔遍全國市場。」這句話的背後,是其對教育培訓行業乃至圍獵計劃關節點的清醒認識:要有足夠的人,否則龍文何以一夜之間輸送幾十位校長到同一片區域市場中去。

迄 今,龍文幾乎所有的校長都是自己培訓的,「龍文所有的教師上崗之前,都要通過教師培訓基地的考驗」。楊勇認為,一對一的個性化輔導關鍵就在於老師的認識, 因此必須給老師們「洗腦」。龍文的教師培訓基地也讓信中利董事長汪潮湧記憶深刻:在上海遠郊的某個軍校中,幾百名校長在7、8月的烈日下排成方隊、進行訓 練。

據透露,此次4.5億元的融資中將有一部分用於教師培訓基地的建設,「人、軟實力是龍文最大的核心競爭力」。此外各個教學點的硬件改造,對包括教輔、教材等上游、相關產業的整合併購,也是龍文未來的重要發展策略。

按照楊勇的介紹,龍文計劃在全國建立四個教師培訓基地,「每一處基地光土地租賃費用就在200萬到300萬之間」。然而龍文在此之前為何不這麼做?據信中利合夥人張晶說,龍文並不缺錢,「在我們進入做盡職調查時就發現,他們賬上有一大筆錢」。

「龍 文的利益分享制度,每個老師、校長都能把這裡當作共同創業的平台這一點,打造了一隻非常有戰鬥力的團隊」。這也是汪潮湧認為龍文的競爭力所在。但其總部與 各個分校,公司與校長、老師們之間的利益具體如何分配,對此龍文以「商業模式」為由含糊帶過。唯一可知的是龍文在全國的所有教學點都屬於直營,「暫不考慮 加盟」。

從一個細小的案例中,或許可些許瞥見這個團隊的凝聚力。2年前,現任龍文總裁的劉映東帶著幾十名校長開闢上海市場時,立下了這樣的軍令狀:如果不成功,「我們就一起去跳黃浦江」。