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小朋友W從事鞋線製造的技術和生產工作多年,水平高超。後來他對做生意更感興趣,去年辭職,與兩位志同道合的同行朋友合夥辦了一家貿易公司,專搞線業生意。

    由於他浸淫鞋線領域時間較長,深感鞋線競爭的激烈,於是他另闢蹊徑,著手做工業用滌綸線。W認為,工業用線做的人少,質量要求高,有些質量問題長期未能解決,何不以解決這些質量問題作為業務突破口呢?

    昨天,他到紹興辦事,順便來看我。我問:公司開辦大半年了,是否有業務開張了?他說:還沒,還在繼續攻克質量難關!本來預期第一個單子早就可接下來的,不料,拖了幾個月還沒落實!唉!

   W的一些狀況,我們探討了一些經營之道。我指出:

    一、工業用線不是壟斷產業,做的人少的原因並不是因為沒競爭,而是因為需求量相對較少。你以為工業用線好做,這是「站在此山望那山」,是錯覺!其實它也一樣充滿著激烈的競爭啊!

    二、你營銷活動還屬於是「以產品或質量為導向」的,以為自己的技術好,攻克了那些難關,勢必就可接下訂單。其實,這又是錯覺!你想,你的核心技術其實是在鞋線領域中,而在工業用線行業裡,不知有多多少少像你W這 樣的高手吶!他們難道都不如你?都無法攻克難關?或者他們對於那些一直存在的問題都視而不見,就等著你來解決?進而把單子拱手讓給你?你是貿易商,在非你 強項的領域中,解決技術問題或質量問題方面究竟有多大優勢?肯定比製造廠或研究單位更強嗎?生意場上要時刻提醒自己:不可小視對手,追兵不弱!而你成天參 與工廠中的攻關工作,成效一定會很高嗎?

    接著,我簡要地提出兩點,叫他作一點調整。

    一、你現在是個商人,應把工作的重心移到營銷上來,要「以市場為導向,以客戶為中心」。質量、技術等主要是製造商做的事情,你的重點是提出要求(包括時間 期限),當然也可以適當提供一些技術上或生產上的參考意見。而一味地涉入工廠生產領域,反而會使進程減慢,甚至造成負面效應,適得其反。營銷就是整合嘛!

    二、要把更多的時間用在與客戶的交流上。以「解決質量問題」作為切入點,本身沒錯,但不可把營銷活動侷限於這點上,而應該更多地關心和瞭解客戶,不斷增加 與客戶的接觸點,儘量讓客戶參與你的營銷活動,這樣,即便攻關不成功,也可能會拿到客戶的其他單子呢!營銷不是產品之爭,而是觀念之爭嘛!其實啊,營銷永 遠不是賣更好,而是賣不同!

    最後,我鼓勵W,創業需要激情,不畏艱難,這點你做得很好!但在具體實施方面還需要多一點理性與邏輯,不可想當然地行事,不然你所依據的往往是錯覺!

 

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              《「以產品為導向」不適時宜》

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              《銷售人員易犯的三個錯誤》