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    銷售人員易犯三個大錯:1、說客戶的不是;2、說同行不好;3、說自己好。由於這三個錯誤有著內在的聯繫性,所以常常會同時一起犯。舉個例子:

    某個客戶在同行的一家企業做產品,質量出了問題,於是找到你們企業,你呢,或許會直截了當地告訴他:1、去那家企業做是找錯了地方(這是說客戶的不是);2、那家企業做這個產品不行(這是說同行不好);3、而我們做這產品就比較好或很好(這是說自己好)。

    看,要犯,三個一起犯了。

    那麼,這樣說會造成什麼負面效應呢?

    1、說客戶的不是。這直接否定了客戶(含有客戶犯傻之意),是排斥對方,無意間增加了與客戶之間的障礙。

    2、說同行不好。這會造成客戶對你的反感,從而產生牴觸情緒。「呵!我以前一直在那裡做,難道一直在犯傻?我是個大笨蛋?」客戶想,「是我眼瞎了還是腦子進水了而沒找到你?」

    3、說自己好。客戶在被你否定的前提下,反而不會輕易相信你。

    那應該怎樣對待才是呢?很簡單的,把以上三點改正過來就行了:

    1、不說客戶的不是。要尊重客戶,順應客戶,包涵和體諒客戶,為客戶開脫,不可說客戶的不是。因為你要對方順應你,你就必須先順應對方,而「客戶永遠是對的」嘛,所以,在任何時候和任何場合都不可對客戶說「你錯了」、「你不懂」等之類的話!

    2、不說同行不好。不管由於什麼原因,同行做的產品有問題,然不可說其不行,不然百害無一益。而應不妨向客戶如此解釋:「這類問題確實比較難,也是我們行 業中的通病……」這麼說,有意把問題放大,可減輕客戶的壓力,促進客戶對你的好感,從而使他更加重視你,聽取你的意見。「把問題放大,再求得解決」,這是 獲取信任的最佳方法之一,也是品牌建設的最佳方法和途徑。不說同行壞話,尊重同行,也就尊重了客戶,這難道不好嗎?

    3、不說自己好。其實,做好上述兩點,也就可能會讓客戶覺得你更好,於是,他就希望你來幫助改進他的產品,這樣你也就有望爭取到一個好客戶了。哈哈!再說,最終好壞並不是由你自己說的,而是要由客戶來評判的。

    這個過程反映了「營銷不是產品之爭,而是觀念之爭」的道理。

    倘若要深入探究這些營銷理念,它其實是源於逆向思維的營銷思想。「以市場為導向,以客戶為中心」是營銷的核心思想,要求我們經常運用逆向思維的方法來思考問題,想事情。

 

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             「以產品為導向」不適時宜

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