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今天創業在中國是一個熱門話題。相比改革開放初期,找不到工作的人才去創業的概念不同,今天的創業者被人賦予了太多光環。在人們眼中,只有聰明、能幹、有膽量、執著的人才會創業。人們給了創業者太多期待,也給了創業者太多的仰慕。

從環境上來看,今天也是創業的天堂。隨著網絡技術、移動互聯技術的快速發展,資本市場對基於新技術、新概念的公司也是異常親睞。創業者的成功,也帶來了他們資本投資的成功。

我接觸過很多人,他們也有創業的激情,他們也有很多奇思妙想,他們渴望將自己的想法變成現實,他們非常想嘗試創業。但是創業成功不是那麼容易的,很 多時候,我們最初的激情會被創業的殘酷現實磨滅殆盡。有的時候,我們原來以為的奇思妙想,發現離客戶是那麼遙遠。那麼如果我們想創業,除了必須具備創業者 的一些必要素質以外,我們還需要在激情之下,有更多的理性思考。這裡我將Karl Stark和Bill Stewart的一些觀點與大家分享。他們認為當一個人願意不斷評估自己的商業模式的時候,也會使它不斷使這個模式成功,也可發展。當然,他們所指的不只 限於創業,也可以用於新產品的研發。但我更願意藉著他們這些有價值的問題,激發創業者開始認真地思考自己創業之旅。

問題一、誰是你的目標客戶?

有多少理想客戶存在呢?Karl Stark和Bill Stewart認為如果一個產品或者解決方案成功,你一定會發現一些似乎「無大腦」的客戶。那麼,你需要聚焦這樣的客戶和業務。

雖然在購買中似乎會出現一些莫名其妙的客戶,但是需要記住的是如果一個產品適合所有人,那可能會失敗。所以計算出你的目標客戶,額外加出20%可能會購買你產品的非目標客戶。一般來說,這些非目標客戶會認為產品沒有你想像的有吸引力。

問題二、這個想法(或產品)已經存在嗎?

大多數創業者以為最佳答案是「不」。Karl Stark和Bill Stewart認為創業者會有一個錯誤觀念,以為創造一個以前不存在比改善一個已經存在的更好。

事實上,對於已經存在的概念或者產品,表明有客戶存在,並且會提供很多它創造的客戶價值信息。而投資人更親睞已經存在方案的改善,而非沒有客戶驗證的方案上。

問題三、客戶通常會做什麼?

一般而言,有需求存在,目前也一定有這個需要的解決方案。在一些情況下,可能是人工,曠日持久的過程。或者是一些與你的解決方案相近的。Karl Stark和Bill Stewart認為在這樣的情況下,你必選向客戶證明你的解決方案對客戶價值有顯而易見的改善,否則客戶是不會採納的。

問題四、目前的解決方案的總費用成本是什麼?

在最佳的商業概念中,非常容易量化客戶目前解決方案的總費用成本。Karl Stark和Bill Stewart舉例在醫療保健領域,用基於技術使能的解決方案替代傳統手工時,一般會計算目前人的工時費用。「給客戶計算這個,對於最初的客戶接納是關鍵的。」

問題五、你正在實現怎樣與眾不同的資產和能力?

最近的商業模式一般都聚焦在那些創業者可以進入市場的獨特的戰略能力上。Karl Stark和Bill Stewart認為如果這個商業模式真正有價值,那就會增加競爭者進入的門檻,同時也會提升客戶服務。

Karl Stark和Bill Stewart建議創業者將注意力集中在那些完全與眾不同的商業模式上,並以此來提升自己的商業理念價值。而將業務的其他部分交給合作夥伴,或者外包。

問題六、你的競爭對手你的動作有何反應?

不要死守著「先行者」的優勢。模仿是對你最高的崇拜。Karl Stark和Bill Stewart認為如果你所在的領域沒有競爭對手,也許是你沒有什麼值得別人模仿。

在創業者中,如果你的想法是成功的,一定會有競爭對手,可能他們很多已經存在。如果你將目標集中在如何為客戶創造更多價值,而不是集中在成為「先行者」上,你的理念會更有價值。如果市場的第二或者第三的進入者很容易把你的客戶和利潤拿走,那麼你的理念也不值什麼錢。

問題七、商業模式什麼?

定義商業模式的一個端到端的視圖。Karl Stark和Bill Stewart推薦使用Alex Osterwalder的架構,其中包括客戶部分、客戶關係、渠道、價值主張、關鍵活動、關鍵資源、建立收入流和成本架構的關鍵合作夥伴。將你可以建立這 個業務的2-3個可選方法在一起,比如說利用合作夥伴替代你親力親為。然後評估一下這種替換會給你帶來多少加強。

問題八、在構建整個架構之前,如何邊試邊學?

很多創業者會有這樣的想當然,認為「只要我做了,就會有人來」。這個想法其實很糟糕。Karl Stark和Bill Stewart認為要使用一些創造性的方法吸引一部分測試用戶,並且圍繞他們的需要開展你的業務。你會通過這種邊試邊學的方法中,獲得洞察力,而這遠比你 只是擴展你最初的想法來得更有意義。

在你開始創業前,最好自己來問自己這些問題。Karl Stark和Bill Stewart認為這些問題會提升你的商業理念,也會給你的客戶、投資人和潛在合作夥伴帶來更多的價值。創業也需謹慎呦!