2012-10-15  TCW




股神巴菲特和深情的偶像劇男主角大仁哥,共同點是什麼?答案是:「烏克麗麗」。類似吉他、僅有四條弦的烏克麗麗暴紅,也讓台灣第一家網路樂器館——小新樂器館,七月時剛進的兩千把貨源一掃而空,急得創辦人曾惠新在網站宣布:「不能批發只能零售。」

小新樂器館是台灣第一家在虛擬世界中賣樂器的網路商家,今年又入選了《數位時代》網路人氣賣家一百強,排在前面的都是價低量大的女裝和食品商家。它,算是 黑馬,當許多網路賣家歷經網海淘洗,紛紛不支倒地時,卻能十二年不敗,創造年營收約二千四百萬元,也吸引如陶晶瑩、黃國倫等藝人上網下單。

靠人脈,找到關鍵吉他代工廠撐腰

他的生意經:一是要物美價廉。他清楚,在網路世界中,摸不著、看不見、更遑論聽不到,是許多人會卻步的原因。也因此,在一開始,他的策略就是切入五千元以下的中低價市場,「多為入門款,少了需要直接聽音色的障礙,」曾惠新說。

二是要找到能擠奶的那頭牛。本身就是吉他玩家,他一開始就從批發往上游切,開始尋求台灣吉他代工廠,也由於經營得早,讓他得以了解台灣早期吉他製造上下游供應鏈商家生態。

當二○○五年這批台商西進,許多後進商家尋求做工品質一流的OEM廠商不得其門而入時,他卻能循著當年人脈,在對岸找到失傳已久的代工技術。爾後,才得以在眾多樂器網站加入時,不陷入紅海價格戰,掌握了成本,也保住了品質。

三、把吉他當香水賣。吉他賣的是聲音,網路技術目前還沒到位,看得到吉他但沒有聲音,於是他也積極克服網路商店「聽不到」的缺陷,將聲音當「香水」,調到百分百才送出去。特別聘請一位專職調音師傅,每天固定在傍晚出貨前,為每把吉他和烏克麗麗「把脈」。

他進一步解釋,樂器和玩具一線之隔,有兩個地方會特別影響音色:一是調音、一是弦與琴格的距離,是影響初學者在按壓時好用與否的關鍵,稍一不對,很容易讓 新手卻步。為了出貨到客戶手中的樂器有基本水準,每一把從倉庫出去的樂器,都需經過這位專業師傅調整過才出門。「五千元中低價樂器,請一位專業調音師,很 少見,」手工吉他製造師傅陳國明觀察。

擴品項,五千樣產品鉤客戶再上門

四、發展樂器百貨公司。網路世界,最難經營的就是回頭客,MBA碩士的曾惠新從長尾理論中學到:如果要延續客群,就要滿足客戶全方位需求,才有可能二次上門。

因此,他將本來只有七、八十樣產品,提升到五千樣,像是三角鐵、響鈴、耳機,你想得到的樂器或配件,他都會幫你找到。好比說,他就曾為了一位客人,找到了一條型號年代久遠的聲源線,這位客人後續十年就成了死忠鐵桿的客人。

經營久了,信任成為他的資產,他可以等到客人下單,才跟OEM廠商下訂貨,而基本款則是儲存在廠商的工廠,將合作廠商當作自己的倉庫,也省下庫存成本。「前提是信任,以及貨源要大,資金流動就沒有問題,」他點出這一行經營關鍵,也是站穩十二年網起網落的不敗眉角。

【延伸閱讀】高人氣策略

1:直接找上游廠商批發,切入中低價位市場2:堅持長尾理論,只要客戶想要,連一條弦都賣3:開實體店面並提供樂器教學課程,凝聚客群