http://news.cyzone.cn/news/2012/11/03/234673.html

兩年前,林樂昌從3G門戶網辭職,懷揣20萬元在廣州一套狹窄擁擠的民居成立歡立天信息科技有限公司,運營歡購網—一個獨立移動電商網站。2012年10月,在視野開闊、放眼即是珠江的保利世貿中心辦公室裡,這位出身潮汕商人世家的80後稱,歡購網已躋身同類型移動電商前三的行列,今年的目標交易額為1個億。

和傳統電商的移動版最大的不同是,他的用戶更加「移動」,主要瞄準打工者、學生等人群,而前者更多的還是將PC端的白領用戶平移至移動端。曾在無線圈「混跡」了7年的林樂昌認為,手機是這些中低端用戶接觸網絡的最主要媒介,並且他們的需求是剛性的。

這是一塊兒傳統大型電商平台似乎不屑一顧的市場,但卻成了移動互聯網從業者創業的天堂。在歡購網之前,具有無線背景的張小瑋和張宇已經在北京、廣州分別創立了買賣寶和愛購網。作為後來者,林樂昌試圖走出一條差異化之路。

創業初期,擅長移動互聯網營銷的林樂昌就選擇繞開「燒錢」營銷,而直接與手機方案解決商合作,將歡購商城應用內置手機中。他很幸運,押對了寶。2012年隨著千元智能機市場徹底被引爆,歡購網的交易額也直線上升,截至今年三季度末,其交易額實現在去年全年交易額基礎上翻番。據林樂昌介紹,目前,通過手機內置客戶端導入的流量佔其總流量六成以上。

面對國內電商行業正在進行得如火如荼的價格戰,林樂昌認為獨立移動電商遠遠沒有達到這個階段,但也要避免這樣的趨勢出現。而他選擇的路徑之一,便是打造一個「輕」電商平台。

流量入口

最近,林樂昌正在忙著與兩家知名國產手機品牌商談判,他打算讓歡購商城APP和9月份剛剛推出的彩票客戶端內置入這兩家的產品。

因為對於歡購網,某種程度上正是手機廠商成就了其近億元的交易額。「截至目前,交易額8000萬,比去年全年增長一倍,這均得益於合作手機廠商出貨量的大幅增加。」林樂昌告訴《環球企業家》。

這是歡購網不同於同業側重廣告流量的獨特模式,也是有著7年移動互聯網工作經驗的林樂昌的商業邏輯。2003年,計算機網絡專業畢業的林樂昌進入華南最大的門戶網站21CN,從實習生逐步成長為一名移動互聯網產品經理,為日後創業打下了產品技術基礎。而2005年加入3G門戶網,則讓其又積累了大量的營銷經驗和人脈資源。

「如何把握移動互聯網用戶的需求和開發相關產品,我們是最熟悉的。」林樂昌告訴本刊。2010年歡購網上線後,他的經驗有了用武之地。在3G門戶網時,他負責的主要工作之一就是開發一些移動增值服務,比如遊戲,然後通過手機置入渠道獲得流量。他把這一模式直接移植到歡購網,用戶購買手機後,只需激活即可登錄購物。

公司成立的第一年,林樂昌最主要的工作就是鋪渠道。利用曾經積累的資源,迅速與國內幾十家手機品牌取得合作,尤其在今年年初與金立合作後,業績猛增。林樂昌講述了一個小插曲,2008年,他的一個搭檔已經「潛伏」到上海科技公司聚集的張江高科園區,主要工作就是和研發MTK系統(當時手機的主要系統)的工程師們「廝混」,直到2010年公司成立才「回歸」。之後與手機廠商的合作,水到渠成地跨過了技術障礙。

當以內置為主、下載為輔的流量入口分佈模式,遇上智能手機的市場普及,歡購網成為最大受益者之一。不僅交易額大增,安卓系統的開放性也大大降低了其置入成本,已無需再派「臥底」。截至目前,歡購商城APP預裝近400萬,導入流量佔總流量60%。

和傳統電商一樣,獨立移動電商的流量入口分佈至關重要。據林樂昌介紹,歡購網目前以內置APP為主,此外WAP頁,包括導航和廣告也佔一定比例。同時,其也不斷嘗試通過社交工具引入流量,比如移動QQ空間、微信和微博。但林樂昌表示,「微博這個渠道做得並不成功,因為用戶不匹配。」

吊絲用戶

歡購網是什麼樣的用戶群?很顯然,不是白領。

「我們的用戶是純粹的移動端用戶,比如打工者和學生,他們是手機一族,不像白領階層有那麼多接觸網絡的媒介,手機是其第一上網工具。因此,和傳統電商相比,最大的區別就是用戶群不同,我們更側重中低端用戶。」林樂昌告訴《環球企業家》。

這樣的判斷同樣源於林樂昌的工作經歷。他說,目前歡購網的用戶幾乎和3G門戶網重合。「我們非常熟悉這個群體的需求和上網行為習慣。」

打工者、學生,不言而喻,意味著低收入。但林樂昌提供的一組數據卻出現了一個有意思的現象:去年歡購網的客單價為400元,今年促銷增加降至380多元,但依然遠遠高於淘寶網200元左右的客單價。

對此,林樂昌舉例說明,一位工廠單身男每個月工資3000元至4000元,花1000買個數碼產品非常正常,這是剛需。因為,對於一般打工者而言,廠區周圍缺乏娛樂設施,而出廠娛樂的成本過高,所以網購需求很強大。「做3G門戶時,早已瞭解到這種吊絲現象。」林樂昌笑言。

9月份,「十一」長假前的傳統旺季,歡購網一個月的PV達到1億,交易額過千萬。其中銷量最大的是千元以下的平板電腦,「我們不賣iPad。」歡購網目前的商品主要為中低端手機、數碼產品和小家電等。

國產手機終端、中低端用戶、便宜的商品構成了像歡購網這樣的獨立移動電商商業生態圈。目前國內十幾家此類電商總計市場規模也不過20億元,而對電商投資也進入「寒冬」,但繼買賣寶獲得紅杉、騰訊投資,愛購網獲得IDG注資後,歡購網也拿到了第一期2000萬人民幣的投資。林樂昌稱,儘管投資者越來越挑剔,但還是看好獨立移動電商的發展空間。在林樂昌的計劃中,下一輪融資的談判已經啟動。但他一再給記者強調,絕對不會在倉儲和物流方面燒錢,去做重型電商。「那不是我們擅長的,我們的目標是打造一個輕電商平台。」

今年,林樂昌還拿下了與特步、361度、安踏、李寧等知名運動鞋的合作,同時也標誌著歡購網開始逐步由渠道商變為平台運營者。但其並非採取淘寶開店模式,而選擇開放接口,一個是商家上傳圖片等商品信息至歡購網平台,另一個接口是歡購網將訂單傳送給商家。如此,最大限度降低管理和運營成本,輕裝上陣。

在喧鬧的電商行業,林樂昌的歡購網似乎顯得並非那麼激進,他有著典型潮汕人的務實。同事曾力勸,如果我們再激進一點,銷售額還會增長。林樂昌只是淡淡一句,「不急,慢慢來。」