2013-2-25  TCW
 

成功路上靠才情(技術),也要靠牽成。技術再好,破解再難的難題,不見得有人知道,台北東進汽車負責人林昌巖成功的另一個關鍵,就是「牽成」兩個字。

牽成,指的是在關鍵時刻拉你一把的那隻手,林昌巖不只能讓一群金字塔尖端的客戶陪他讀原廠手冊,甚至陪他去德國、新加坡找零件,介紹人帶他進原廠,學技術。他身邊的往來合作廠商,也是他的貴人。他每個領域都有一家自己長期合作的廠商,就像一條虛擬的超跑供應鏈,有些廠商甚至合作超過二十年。

要人牽成,第一步就是要懂得怎麼給,才能建立長長久久的合作關係。

林昌巖不擅言辭,一個問題丟出去,他大概只會有五、六句回答,不是超級業務員卻能拉住身價上百億的貴客,因為「他會讓你覺得,他是在幫你想,」林義雄說。

遇到超級跑車上門,有些惡劣的修車廠會不問青紅皂白,就先把零件拆光,準備大賺一筆;而其他普通的修車廠,是把看起來有問題的零件,按照行車電腦顯示的狀況,直接換掉。

比客戶還龜毛!修起來不划算、要求搶快的都不接

保時捷的零件貴,要賺錢,直接換零件最快。林昌巖卻不這樣做,即使儀表板上顯示哪個部分有問題,他甚至會質疑電腦的判斷,自己反反覆覆查,最後告訴客戶「其實不是××壞掉,是哪個地方有問題,不用全換,你換這個就好。」或是告訴客戶,這個零件還能用多久,什麼時候再來換,因為這樣,再龜毛的客戶,都會聽進他的判斷。

相反的,他也有自己的原則,他認為修起來不划算的車不修,要求搶快、無法達到品質的維修不接,他已經超越要留下印象的階段,他要經營的,是客戶的期待。

同時他也識人,「看一眼客戶的車,我就知道他是哪一種客戶。」林昌巖把客戶分成三類,「想省錢、愛炫和追求性能三種,」每一種要給的服務都不一樣。「他會挑你最有感的地方修,」一位客戶說出他的秘密。

林昌巖原本什麼車都修,有一次老客戶開保時捷來,店裡停滿國產車,沒位置修保時捷,客戶氣得問:「你修國產車能賺多少錢,你到底要做哪一塊?」他隨即轉型專修保時捷,「開保時捷的人脾氣也比較大,看到這麼多國產車,會掉頭走掉。」

他不只服務技術,也服務這群人的「心理需求」,他修車修到和這群貴客變成好朋友,今年一月,星期天放假,他是約營造廠董事長、金融分析師一起去採草莓。

與合作廠養默契!幫忙介紹生意,還一起出國進修

對合作廠商,他也是如此。他在每個領域,都會培養一家合作廠商。以烤漆為例,保時捷外型線條複雜,平常的汽車花三天可以完成的烤漆,保時捷要一個星期,立明烤漆廠老闆江睿琪不缺客戶,許多雙B車主會指名找他,但「阿三(林昌巖)送來的車,我會優先處理。」因為當年他剛開業的時候,林昌巖會主動幫他介紹客人,當時林昌巖還在開快速保養廠,每次做完服務,他會加問一句,「要不要做鈑金?」拿自己的信用替江睿琪牽成,幫他把公司做起來。

他不只是介紹客戶,還會幫忙讓生意可以做得長久,這麼做,也是保護自己的信用。把車送到對方的廠去鈑金,他還會跟著去看,玻璃裝上去的角度是否正確,他甚至還會帶鈑金廠等供應鏈的廠商,一起去新加坡原廠學修車技術,他懂供應商心理,不會砍對方價格,也不抽成,供應商也樂得配合。

有了合作默契,別人修不好的車輛漏水問題,他跟合作廠商合作,就能解決;客戶要求鈑金角度不能有一點誤差,他的合作廠商能二話不說接下,而且第一時間完成,有配合廠商一起提升品質,他的生意又更好做了。

「如果你只是技術好,也不見得每個人都會知道,」他的客戶周正明觀察,他有今天地位的關鍵,懂得修車不夠,更要懂得人心。

對自己龜毛,對事計較,但對人讓利,賺到的是口碑,牽成他在超跑修車界,闖出亮麗的一片天。