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曾在互聯網公司做IT民工、後來創業的朋友發現,自己創業2年積攢下來的那點點錢還不如人家開小店一個月的利潤,於是,大家不約而同誕生了在35歲之後開餐館的想法——假如不能混進中高層的話,互聯網人也只能幹到35~40歲,長年累月的加班與互聯網更新迭代的速度注定這裡是年輕人奮鬥的沃土,而年老色衰的我們,需要逐步讓精力回歸家庭。

言歸正傳,為中年IT民工,也為自己找一條活路,筆者選擇在一個雙休暫別互聯網,來到了互聯網以外的街邊小巷,尋找遺落在民間的「創業秘籍」。

案例1:Mr抄手,簡單可複製

說不清為什麼,每一名創業者身上都必定有一段特殊經歷。Mr抄手的老闆是一對年輕戀人,僱傭2名員工,年收入在25~35萬之間。男孩就讀於北京理工大學英語專業,沒有熬到畢業就被迫離校;後來開了這家小店,收入遠超還未畢業的同學,此外他還收穫了在某應用市場工作的女朋友;在百度收購91之前,女孩剛剛離職而準備專心經營小店(從這點看,百度確實買虧了~同行的員工都不看好這個產業)。

Mr抄手所在的立水橋很可能是中國人口流動最大的區域之一。從地鐵5號線下來,要繞過一片草叢並且猛的抬起頭來,才能在某居民樓的二層樓找到它。按理說,這個位置太冷門,遠遠比不上地鐵站下面的店舖火熱,而事實上也是如此,從店舖10點左右開門一直到晚上18點,客人確實不多;而到了19點以後,各種北漂小白領們陸續拖著疲憊的身子回家時,店裡的生意忽然好了起來,甚至有等客的情況出現,而旁邊的紫菜包飯也同樣火爆,水餃、蓋飯之類的小店生意反而一般。

忙裡偷閒的老闆分析說:小店的目標人群就是這些年輕的白領們。他們經歷了白天繁忙的工作以及擁擠的地鐵之後,基本上已經沒有時間精力做飯了。這時候,選擇一樣價廉物美的小吃就成了最好的選擇。

要爭取到這些白領,其實不需要太多花哨的想法:

第一、快。現在是快餐時代,麥當勞、KFC之所以這麼火爆,就是因為他們快。雖然現代人都知道它們是垃圾食品,但現代人就是沒有時間,於是快餐就成了第一選擇。Mr抄手主要提供的餐品是抄手、烤串等,抄手這種原產四川、有點類似北方水餃、南方混沌的食品,做的速度其實非常快;早上準備好一天的食材並且冰凍在冰箱裡,等客人來了包好煮熟即可。

老闆分享,旁邊的紫菜包飯也很火爆,原因也是快。而之前更加典型的中式快餐是沙縣小吃,不過大家已經吃了好多年,吃煩了,現在輪到別的小店流行了,諸如包飯、抄手等。

第二、乾淨、質量。不論多麼大的飯店,當你吃到了一次髒東西,你就有心理陰影了;而當大家都在傳聞羊肉串是老鼠肉熬了羊油生產出來的之後,你對烤串也就失去興趣了。

Mr抄手的店舖只有15平米左右,但是干淨整潔,並且老闆信誓旦旦的保證,自己家的抄手與烤串,選用的食材都是自己去菜市場採購的,都絕對是真羊肉;但是要讓他出具證明,他也拿不出什麼證明來。後來老闆只能說,做生意有原則,不能違背自己的良心。在良心與經濟利益之間,筆者選擇相信老闆的良心吧。

第三、專業。並不是隨便開一家抄手店就能客源不斷,但是的確人人都可以開。Mr抄手的男主人在從北理退學之後,在學校附近自己常去的那家抄手店跟老闆打工,並且交了千把塊錢的學費,把所有的原料、配方以及經營手法學夠學足,然後來到立水橋開了這家小店。

老闆眼中的O20:大眾點評+微信群

Mr抄手從來不擔心客源問題。面對絡繹而來的客人,老闆有時候也會詢問怎麼找到小店的,他們的答覆很簡單,下了立水橋地鐵打開大眾點評一搜,500米內比較受歡迎的小吃店就有Mr抄手,大家來了之後覺得好吃,就會常來,並且還會帶朋友來。

女老闆說,粗略估計小店目前80%的新客人都來自於大眾點評,而老顧客則來自於小店的口碑。但是她對微信同樣感興趣。在應用市場工作了2年,對渠道的價值理解的非常深,在她看來微信也是一個能收穫更多用戶的渠道。

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圖:Mr.抄手 80%的新客戶來自大眾點評

 

下一步,她將建立Mr抄手的微信群,用「查找附近的人」的方式來尋求更多的客源。筆者問,你理解的O2O是怎樣的?女老闆迷惑的說,O2O就是移動互聯網時代,主動尋找顧客、留住顧客的一種經營方式吧~坐等顧客上門畢竟不怎麼安心。

最後,老闆分享了一些值得借鑑的經營小竅門:

80%的新客人都來自於大眾點評,還有20%來自於朋友介紹、口碑相傳以及其它;

鼓勵打包和叫外賣,後續很可能推出打包送水果,並且和專業送外賣的公司合作;

小店不要安裝電視,可以放點音樂,因為有了電視之後,本來5分鐘的用餐時間很可能就變成15分鐘了。

案例2:印巷小館,從小店到連鎖店

Mr抄手的發展目標就是像印巷小館一樣,在北京開設更多分店。在女老闆看來,一家小店經營成熟之後,要擴大利潤,就是複製現有的模式,開設更多的店面。印巷小館的經歷也頗為傳奇,最早也是從類似Mr抄手這樣的小店一步步發展過來,從幾個人到幾十個人再到現在幾百人,現在北京有七家店,年底將達到十家,分店利潤在百萬級。

印巷小館是京味非常濃厚的餐館,青磚青瓦,門口還掛著2個大紅燈籠。來到這裡彷彿不是來就餐的,而是不小心拐進了老北京的巷子胡同……坐在木桌木椅上,與朋友邊吃邊聊,如果不談談什麼國家大事與維護宇宙和平之類的話題,似乎對不住這個氛圍。

言歸正傳,筆者當來不是來吹牛的,而是來討教如何創業開餐館。當問及如何把街邊小店經營為連鎖餐飲的時候,印巷小館的董事長先是皺起眉頭,在沉思許久後表示:

「這個真沒辦法分享啊。一家特色小店如何經營可以分享,但從特色小店變成連鎖餐飲,只能去具體實踐。」

在與老闆閒聊中,他也分享了一些不錯的思路:

1、連鎖店都是從小店發展起來的,而小店最重要的是要有特色;連鎖店就是複製這種特色;

2、連鎖店相對於小店的優勢在於:管理流程的標準化,有一套成本控制、營銷方法、管理模式去參照;

3、連鎖店更需要打造與提升自己的品牌,一個比較常見的做法是,明星效應。比如,郭德綱、屠洪綱、那英都是店裡的顧客,而不久前李小璐和賈乃亮也有去過。

在老闆看來,大型餐飲集團投資的「大店」可以慢慢經營,積累經驗,積累回頭客,而連鎖店則不同,因為要持續擴張,所以就必須要在2年內收回成本,因此對互聯網技術的應用就成為了剛需,比如O2O。

老闆眼中的O2O:團購+電子會員卡

如果說Mr抄手老闆眼中的O2O是通過微信主動尋找出擊、尋找客源,那麼印巷小館老闆則認為O2O就是通過各種渠道獲取的用戶信息與反饋。「顧客在線下吃飯後,回到線上會對餐館進行評價。」老闆說,會根據用戶在大眾點評上對店面的好評、差評,以此來作為衡量員工工作業績的一部分。

在渠道方面,老闆也保持了開放的態度,「我是一個很追求時尚的人」,他的企業之前合作過糯米等不少團購網站,而現在只與大眾點評合作。從某種意義上,團購與會員卡其實都和他所關注的「用戶反饋」息息相關,但又有差異性:

1、用戶CRM。不論是團購,還是電子會員卡,都可以累積用戶數據。不過這種用戶數據的質量明顯不同,團購吸引來的大多是一次性用戶(被價格吸引),而會員卡則吸引來的是長期用戶(能夠長期優惠打折,看看《大眾點評265天發卡1000 》這篇新聞就知道會員卡多麼受用戶歡迎了);另外,團購獲取的只是用戶姓名、電話等單一數據,而會員卡則更豐滿,基本囊括了會員的所有個人信息(例如姓名、性別、生日、年齡、活躍程度)和會員消費信息(消費金額、消費頻次、消費偏好、消費反饋)。

大老闆專門打開電腦給筆者分享了會員年齡、性別比例以及會員星座分佈的數據圖:

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圖:年齡分佈以20~30歲為主,佔據了70%的份額
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圖:會員性別比例,以及會員星座分佈

 

2、營銷平台。團購本身就是一種餐飲的營銷平台,這個就不用說了,與企業在人才招聘網站投放廣告的道理如出一轍;而會員卡則是一個「互動」營銷平台。所謂「互動」,舉一個簡單的例子,餐館在獲取用戶信息後進行細分,可以針對不同人群推出菜品與打折活動,並且這個活動根據會員信息變化而調整……

看到這裡,也許能猜到為什麼電子會員卡這樣討大老闆歡心了,當然餐館也得到了實惠。據老闆透露,大眾點評電子會員卡在7個月的時間為印巷小館7家門店帶去超過560萬銷售額,而印巷小館年銷售額已超過4000萬,大眾點評電子會員卡帶去的銷售額已經超過了其年銷售額的20%。

納尼,微信微生活會員卡呢?

很抱歉,基本上與Mr抄手與印巷小館老闆的接觸中,對其完全沒有印象;前者是希望自建微信群,後者與大眾點評電子會員卡正處於蜜月期。筆者也與同行探討,為什麼在O2O探索的道路上,微信會員卡不行,結論如下:

地位不同,無論團購還是電子會員卡,O2O都是他們的核心業務,而微生活會員卡則是微信三級頁面下的公眾賬號;

地面部隊很重要,O2O是個專業活加體力活……

我們不得不承認,做事業是需要基因的,就像騰訊做產品,新浪做媒體,百度做搜索……微信只是微信,O2O這種事,還是讓更專業的公司來幹吧。

淼叔在其《微信5.0全體驗:O2O革命前夜?》 裡這麼談O2O:我們可以把以團購、電商等形態為代表的O2O稱為「遠O2O」,就是這類O2O一般遠離消費場景,需要消費者僅僅憑著文字和圖片介紹決定是否下單購買;而街景代表的就是「近O2O」或「實境O2O」,在消費場景附近,就可以查看各類消費介紹與優惠,決定之後可以馬上進行消費。

淼叔的概括其實已經很全面,就目前接觸的2位餐館老闆而言,小店老闆(Mr抄手)更關注「近O2O」或「實境O2O」,與顧客溝通、互動的需求已經超過了展示的需求;而連鎖店老闆(印巷小館)則是「遠O2O」與「近O2O」齊頭並進。補充一點:印巷小館的老闆除了自己的企業,他個人也是點評移動端的「重度用戶」,出差時就餐、住宿時點不離手。

結論:尋找互聯網之外的創業機會

筆者走訪了一大一小兩家餐館(後續還將繼續走訪,各位餐館老闆請聯繫我們公眾號weibanbao哈),最大的感受是互聯網已經成為創業的紅海,倘若把互聯網當成工具,去關注其他一些實業相關的創業機會,或許是更好的選擇:

1、創業的沃土並非只有互聯網。在互聯網之外也有很多機會,例如餐飲。開一個有特色的小餐館慢慢經營或許是個不錯的方案,但搞加盟就算了;

2、O2O是我們創業最好的助手,比如能帶來新客源、維護老顧客;但真到了經營餐館的時候,別迷信一個渠道,不妨把雞蛋放在多個籃子裡;

3、國內公司的O2O探索從未停下,大眾點評目前的呼聲最高,但其問題在於,如何把目光從印巷小館、江邊城外烤魚這些連鎖店轉移到注入Mr抄手這樣的街邊小店上。這就像早期的阿里巴巴再怎麼做企業B2B也成不了,最後成就阿里的是淘寶,是千萬長尾小微企業。適當的改變,會促使大眾點評成為O2O領域的巨頭。

4、在打工和創業之間,後者時間更自由,收入也會高些,但因為是屬於自己的事業,耗費的精力反而會更多了。此外,創業很辛苦,假如你是一名北漂,假如你準備在京或回家鄉開一家抄手店,一定要先調查市場,選擇合適的店面,最重要的是要自己要會手藝,或者請會手藝的人。