http://www.iheima.com/archives/49252.html

本吊絲經典80後高科技技術宅男一枚,畢業於東部沿海某金融類高校計算機專業。也許那時就冥冥中天注定今後會與計算機、移動互聯網與傳統金融擦出基情的火花。在旁人眼中本吊絲從小到大一路順風順水,求學-工作-成家-創業-再工作。但是很少有人注意到為了保持人生的軌跡不偏離方向,是得付出更多的努力和艱辛的。

本吊絲大學畢業之後進入了一家國內某細分行業的龍頭軟件企業擔任研發工作,通過很短的時間便在該企業內獲得了肯定還有不少的榮譽。工作5年後由於本吊絲在該細分行業建立起了一定的知名度,便受邀進入朋友的公司一起開始創業。創業公司是給國內用友軟件的某條產品線做OEM軟件外包,美其名曰「用友XX城市研發中心」。本吊絲始終信奉「激情做事、理性做人」的格言。在創業3年後,在感覺到順風順水的生活正慢慢吞噬掉做事激情,而不得不停下來開始思考人生的時候,國內某低調且實力的第三方支付公司向本吊絲拋來了橄欖枝。

上海FU——一個在圈內聞名遐邇圈外默默無名的第三方支付公司。一直謀求和嘗試著從傳統的線下收單第三方支付公司向綜合性金融服務企業轉型。傳統的第三方支付公司線下收單市場的競爭已然白熱化,內部競爭赤果果地拚殺價格手續費,殺敵一千自損八百;外部環境還要遭受集運動員和裁判員於一身的銀聯肆意揉捏。「國內目前的250家第三方支付公司中,在未來5-10年內必將淘汰大半,未來將只剩下10家左右的寡頭公司在各自擅長的領域搏殺。」一位該行業的資深人士如是分析到。

FU看中了本吊絲身上流淌著的移動互聯血液、創業的基因和做事的激情;本吊絲仰慕FU完備的金融資質(擁有人民銀行頒發的支付產業全牌照,銀行卡收單、網絡支付、預付卡;商務部頒發的全國性商業保理牌照)、強大的代理商團隊和優質的商戶群體。因此本吊絲基本連半推半就的節操都沒有就砸鍋賣鐵、背井離鄉加入了FU。

——————————————————————————————————————————

華麗的分割線上面是來龍去脈,下面會針對逆襲進行詳解。

O2O這個概念在2013年已經被炒熟了,大到百度+糯米、支付寶+快的、微信+掃一掃,小到街邊賣燒餅的小販。無論什麼方式的O2O都想在線上引流到線下的流轉體系內建立起閉環,而一般所謂的閉環指的就是指支付結算的環節。只有支付結算環節形成閉環,才能夠建立起良好的用戶體驗、才能夠完成收益的分配。以目前國內的O2O大玩家大眾點評來做分析,大眾點評網的營收來源於電子優惠券、關鍵詞、電子會員卡、預約預定和團購等服務,其中團購業務逐漸成為其收入主體,2012年團購銷售額約30億。大眾點評網的商業模式主要是向中小型商戶提供整合營銷服務,其收入來源於替中小商戶提供關鍵字搜索、電子優惠券、品牌推廣、商圈搜索和互動營銷等服務,收入主要由以下5個部分構成:電子優惠券收入、關鍵詞收入、電子會員卡收入、預約預定收入、團購業務收入。而我們通過分析可以發現大眾點評目前的收入主要是通過商家預付費的形式來收取。比如電子優惠券通過消費者的下載量來收入一定的佣金(事實上下載了未必會去消費);關鍵詞收入更是廣告營銷類的預付費服務;電子會員卡也是與優惠券類似,成為了會員未必會去消費,但是商家會為此付出佣金;預約預訂收入目前肯定佔比非常小,在沒有完成支付結算閉環的情況下很難去核實消費者預約消費的到店情況,而抽佣就更無從談起了,就算商戶配合來電話核實其運營成本也會非常高;而團購業務目前還都是線上付費線下消費的模式、商戶要定期結算賬期就拖得很長。

所以本吊絲認為在目前傳統的O2O模式下,線上個人消費者的客戶體驗的確在不斷的提高已是不爭的事實,而線下商戶端卻往往成為被忽略甚至盤剝的對象。而一個天平的兩端被區別對待的後果就是一方面消費者抱怨商戶未提供應有的高質量服務;一方面商戶抱怨廣告投入未換來理想的流量和回頭客。如此循環下的商業模式難以獲得良好的發展。而上述問題的癥結在哪裡?本吊絲以為正是由於在當前O2O模式下的大玩家都是線上的互聯網公司,而這些公司的優勢在於經營線上的個人消費者客戶,而對於線下的實體商家卻並沒有過多的重視,或者說是沒有足夠的軟硬件能力去經營好線下的實體商家。只能挾消費者以令商戶。這就是線下實體商戶的痛點,也是整個O2O模式中的痛點。而造成這個痛點的最大原因歸根結底有2點:

1. 沒有形成支付結算閉環,線下商戶購買線上消費流量只能預付費拼人品。付出和收益無法成正比。

2. 互聯網公司在中間扮演的更多的是流量掮客的角色,線下商戶購買的線上流量難以發展成為忠實客戶甚至是回頭客。

哪裡有痛點哪裡就有反抗,哪裡有痛點哪裡就有創新。本吊絲以為要解決上述問題必須得對症下藥。目前的確有互聯網公司不斷地嘗試想要建立起O2O的閉環,比如早些年火爆如荼現在已消身匿跡的口碑網。當年淘寶聯合口碑網出巨資給每個口碑網的線下商戶鋪設驗證支付來受理口碑卡形成閉環。但是不到短短1年時間該項目就夭折了,究其原因主要有以下幾點:

1. 口碑卡引流效果不佳

2. 交易費率較高

3. 終端機具質量差,返修率高

4. 電子優惠券對實體打折卡的衝擊

而現在的丁丁優惠網,從年4月1日起,已經在北京、上海、廣州等7個城市試點終端驗證模式,並逐步向其他31個城市推廣,由此正式面向商家收費,全面啟動商業化。而此商業模式的核心還是在於鋪設線下驗證終端設備,完成O2O的閉環。據瞭解,丁丁優惠向商家鋪設終端驗證機的談判合作中,商家需要支付800元作為終端設備的押金,以支持生產更多的驗證終端投入市場;另外,商家還需預先向丁丁賬戶充值不少於1000元的服務費作為佣金預付款。於是,本吊絲住想要質疑是:憑什麼在商家什麼好處都沒有撈著的時候就要支付至少1800元的費用?憑什麼便宜都讓你丁丁給佔了?你能承諾給商家帶去多少用戶多少收益?

本吊絲以為,在今後的O2O發展道路中,以線下收單為主的第三方支付公司能夠也必將在這個盛宴中扮演越來越重要的角色。因為這些以線下收單為主的第三方支付公司往往有其天然屬性的優勢:

1. 以經營商戶為主要經營模式

2. 在商戶處鋪設有支付結算的POS終端

3. 業務縱深大,可以不以單純的引流佣金為盈利模式

本吊絲正好有幸參與了上海FU從傳統線下收單公司向綜合金融性金融服務企業轉型的龐大計劃,並且領導和主持了其中的一個子項目《FU錢包》。該項目是傳統第三方支付公司在O2O領域的一次有準備的試水。曾經有位第三方支付行業的骨灰級玩家跟本吊絲說,「商戶有四大需求,結算需求、資金需求、營銷需求和信息化管理需求。而商戶不論大小都會有這些需求,但是小微商戶的這部分需求往往被忽略了。大商戶往往被銀行、信貸、軟件企業等眾星捧月,而小微商戶因為其個體自身體量原因導致其被服務的收益率很低。因此其自身的需求就被有意無意的忽略了。」但是這部分小微商戶在數量上卻佔了中國企業總數的90%以上,產品和服務佔GDP的60%。因此如何服務好這部分商戶,如何解決好這部分商戶的四大需求便成為了FU轉型升級的關鍵所在。FU已經很好的滿足了這部分商戶的結算需求(POS機刷卡支付結算),而《FU錢包》項目正是為瞭解決商戶的營銷需求。

本吊絲把整個《FU錢包》項目分成了3個階段:

1. 第一階段是FU基於已經布放POS機給商戶提供經營會員和營銷會員的工具,讓商戶可以通過這套軟硬件結合的工具發展自己的會員

2. 第二階段是FU提供給商戶基於POS機的有卡/無卡儲值卡工具,商戶可以通過這套代發卡系統給自己的客戶提供儲值卡服務。

3. 第三階段是基於地理位置的同盟商圈的建立,同盟商圈內商戶間的會員推送與共享。

該項目的核心是以經營商戶為宗旨,圍繞支付工具給商戶提供營銷類的增值服務。而項目重點在於商戶經營的客戶是實實在在掌握在自己手中的忠實客戶,而不是通過線上引流而來的實際掌握在互聯網企業手中的虛假會員。本吊絲以為商戶只有在感覺到實實在在經營自己的會員的時候,才會真真切切的提高服務意識投入其中。

在第一階段FU給商戶提供的經營會員和營銷會員的工具包括軟件和硬件部分,軟件是商戶管理後台、個人端的會員APP,硬件是已經布放的POS機。該階段的核心內容是商戶通過FU提供的工具,將到店消費的顧客和從線上引流而來的消費者發展成回頭客甚至是會員。大致的流程是商戶在富友的平台上設置會員等級折扣、優惠券和現金券等營銷活動,消費者消費完付款結賬時商戶會向消費者做營銷——如果覺得本店的商品/服務好的話是否願意成為會員以後享受消費折扣、或者消費了100元本店贈送給你30元的代金券下次消費可用。如果消費者對於本店的商品/服務滿意的話肯定不會拒絕優惠和折扣。於是消費者在POS機上刷卡完畢之後輸入自己的手機號碼。然後會收到系統發送的短信,內容包括該消費者可享受到的優惠折扣內容和一個商戶定製版APP的下載鏈接。通過這個APP客戶可以管理所收藏店舖的會員卡(長期折扣)、優惠券(短期活動)、團購(商戶直接向會員發佈)和接收商戶推送的更多優惠活動和信息。消費者也可以選擇不安裝APP而通過短信享受相應的服務。通過第一階段這個工具,商戶可以篩選出一次客、普通客、回頭客和會員,並且與他們建立起真正意義上有效的互動,而這些互動更多的是精準的營銷、個性化定製和服務的改進。而最為關鍵的是這一套完整的會員與營銷系統是免費的。

根據本吊絲多年的行業經驗,商戶都有發行本店儲值卡的習慣和要求。儲值卡一般採用預付費的形式,因此商家能夠快速回籠資金、深度綁定客戶。特別是餐飲、酒店、美容美發和娛樂行業,幾乎都有發行儲值卡的習慣。而一般小微商戶是通過自行花數百元到上千元購買一套路邊山寨小廠的儲值發卡軟件,包括一個單機版軟件,數百張磁條卡和一個讀寫卡器。該方案的劣勢明顯,安全性無法保障,數據存在本地且是單機版,萬一電腦或者數據庫出故障所有的儲值消費信息將蕩然無存。

本吊絲曾經遇到過幾次小商戶因為用了這樣的系統結果硬盤壞掉了或者數據庫壞掉了導致發出去的幾百數千張儲值卡信息丟失,包括卡里的餘額也無從查起。商戶為了追回數據有的花大價錢找專門的數據恢復公司找回數據,追不回數據的商戶不堪用戶其擾甚至有逃往外地避風頭的。因此為瞭解決商戶的發卡需求,FU開發了一套有卡/無卡儲值代發卡系統。商戶可以通過FU後台來管理這些儲值卡,消費者可以通過APP來管理消費記錄和儲值卡餘額等。而這套有卡/無卡儲值代發卡系統又是通過已經布放的POS機進行受理的,因此對於商戶來說如果採用無卡儲值代發卡系統將是0成本,而採用有卡儲值代發卡系統的成本也只有原來購買山寨方案的1/5。而且FU的這一套系統是基於云服務的,數據都存儲在第三方支付的交易中心數據庫內,安全級別堪比銀行。

在深度挖掘和綁定本店會員的後期,每個單店的會員增速都會呈現放緩的趨勢。而本吊絲第三階段的方案就是為了在商戶單店發展會員接近飽和/瓶頸期時,通過一定的運作讓商戶的會員價值得以放量的增長。該階段方案的核心就在於讓特定聯盟商戶/商圈內的會員流轉和共享來達到會員價值的成倍釋放。比如我們在一個區域內聯合10家不同經營業務的商戶組成一個異業聯盟。假設聯盟內每個商戶都有200個忠實會員,我們可以通過數據挖掘和推送讓這200*10個會員在這個由10家商戶組成的異業聯盟內流轉,那麼其中的每個商戶都能夠享受到相當於2000個會員的所帶來的價值。比如某會員在A商戶吃完晚飯,我們系統會根據時間、地點結合A之前的消費習慣給A推送B商戶的電影或者C商戶的足浴或者D商戶的服裝店。而且從A商戶推送過去消費又可以獲得額外的折扣或者積分,因此對於該會員來說原本屬於一個店的會員權益也同時被放大了10倍。至少從賬面上來看各方面都是受益者,多贏的商業模式其成功的可能性自然就會更大。

有人會問該商業模式中FU的贏利點在哪?FU會通過抽佣盤剝商戶來獲取收益嗎?本吊絲認為當然不會。FU的主營業務是線下商戶收單,而FU給商戶提供各種經營服務和營銷方案的初衷在於提高自身在收單市場的競爭力、提高富友對商戶的粘性、提高商戶刷卡量從而提高富友收單收益。因此本吊絲以為FU大可不必做殺雞取卵之事,只要經營好商戶、服務好商戶後面多方獲益的局面自然是水到渠成的事情。