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啟示一:先有市場,後有模式

這個廣大愛美女性早已耳熟能詳的發飾品牌,從2007年創立至今,只用了短短幾年時間,在全國就發展了1100多家加盟店,坐上了快造型行業的「頭把交椅」。

像很多初創企業一樣,曾昭霞當初對商業模式嗤之以鼻,他認為商業模式這種高端大氣上檔次的玩法對於初創企業並不適用,「產品沒有市場,沒有用戶,談何市場?」

他認為商業模式是等企業發展到一定規模之後,才顯露出來的,他要挑戰行業常規的背後,「聆聽來自於市場最真實的召喚」。

在港台電影中,有這麼一句經典台詞:「天下武功,唯快不破。」這句台詞套用在千千氏身上,再合適不過。曾昭霞認為,只有快才能搶佔市場份額。對一個壞孩子而言,快是必須的,只有快才能攪動市場,搶佔資源。但是當你快了,容易找不著北,管理容易出現漏洞。那時只能採取超常規的手段,才能控制住千千氏這匹瘋了的野馬。

曾昭霞把千千氏的組織架構稱為瀑布式管理,打破部門界限,每一位高管除了管理好自己的部門,還得將陣地前移,直接下到市場去,每個月有15~20天的時間都是在一線出差中度過。

越接近市場的人越知道事情應該怎麼做。傳統的企業組織架構裡,擺在最前線的往往是職位最低、資歷最淺的員工,經驗老到、能力也更強的高管卻處於金字塔的頂端,感受不到市場的急迫性與壓力。

但在千千氏,高管們都被推上了第一線,他們能切實體會到終端的感受,來自市場的召喚,加上自身豐富的經歷,讓他們成為了看得最清楚,感受最深刻,壓力也最直接的一批人。

在推行小區域高佔有的過程中,有些市場業績確實不太好,高管馬上下到市場最底層,尋找問題出在哪裡。加盟商不敢招人,馬上由負責招聘的高管進行快速集中批量招聘,然後進行技能培訓,推出刺激顧客消費的市場活動,一線的問題在一線就能立即得到解決。

啟示二:服務才是終極產品

面對日益激烈的市場競爭,企業無不認識到打造知名度的重要性。但令人眼花繚亂鋪天蓋地的廣告宣傳,一夜竄紅、即刻成名的「秦池現象」,使不少企業陷於打造品牌的誤區。一些初創成功,正尋求繼續發展之路,試圖通過旁門左道,走捷徑,圖虛名,以致盲目投入,誤入歧途,這樣的例子屢見不鮮。

如何打造一個品牌,對於許多初創企業來說,尤其是對於民營企業,的確是一個非常值得探索的重要課題。而產生於髮飾行業的「千千氏現象」則提供了一個有力的例證,為正處於發展過程中的民營企業展示了打造品牌的正確之路。

成立之初的快造型行業,競爭可謂已經達到白熱化,各商家都堅守著自己的地盤,謹防競爭對手爭搶手中的「蛋糕」。要在這樣的環境中突圍,曾昭霞意識到只靠做工極致的發飾產品肯定不夠,「千千氏還為顧客提供了極致的服務和貼心的關懷。」

商家們都說,「顧客是上帝」。但曾昭霞並不這麼認為,因為上帝在云端,高高在上,「居廟堂之高」。然而千千氏的顧客都是愛美的女性,千千氏人要做她們的閨密,不僅和她們分享各種專業的美麗建議,還要和她們做到「心靈與心靈的碰撞和滌盪」。

在千千氏的全國加盟店中,幾乎每天都在發生各種「暖心」的故事。在業務繁忙的時候「打烊」只為給顧客的女兒舉辦生日party、顧客帶上特意烹飪的美食和千千氏店員分享……「那些精美的發飾固然能俘獲顧客的芳心,但『閨密級』的服務和關懷才是千千氏吸引顧客的真正原因,從某種意義上說,這才是我們真正的產品。」

啟示三:「潛規則」變為「顯規則」

企業文化如何在內部管理中落地,很多企業都有一個創始人團隊,在常年的摸爬滾打中形成了很多的潛規則,不論好壞,都是後來加盟商所無法理解的,如何把這些潛規則變成行為規範,這一點非常困難。曾昭霞深深地認識到這點。

千千氏,與其說是用硬性的制度和軟性的文化鎖住了加盟商,不如說是用制度和文化給加盟商吃了「定心丸」。

為了幫助加盟商快速開店,千千氏有專門的高管幫助加盟商招聘員工,幫助省代理和市代理招商,幫助加盟商選址,以及店員培訓和店內運營。

千千氏還建立了由督導、帶動師、店長到店員再到助理的加盟商人才供給保障體制。每個督導管理一定數量的店舖,每一家新店開張,千千氏都會派出帶動師來帶動新店的業績,再加上每週、每月都有的,從新手到店員、店長、加盟商的培訓,就差直接把錢裝進加盟商的口袋了。

但這正是千千氏的底線,曾昭霞最擔心的就是總部工作人員一撤,加盟店就又回到原來的模樣。所以加盟商不能只是看,必須作為培訓老師或者店長參與進來,必須要學會自己帶團隊、打市場。

那就不怕教會徒弟餓死師傅麼?加盟商學會了這些招術會不會撇開公司自己單干?曾昭霞樂了,「這個問題有太多人問過我了,但我一點都不擔心。」其他品牌的加盟商曾經試著獨立過,但沒有成功,這個行業看似簡單,其實門檻很高。千千氏還會試著和加盟商成立合資公司、以持股的形式來鞏固合作關係,而且這裡還能給他們更多軟性的東西。

在千千氏內部、在加盟商裡,夫妻檔員工特別多,甚至有加盟商拉著各類親戚一起來做千千氏。家裡有點小矛盾,思前想後找不到傾訴的人,一個電話就打到曾昭霞或者其他高管手機上來了。要不要管加盟商的家事?一開始有不少新來的高管都表示反對。「既然我們定義為家裡人,為什麼不能介入?」但清官難斷家務事,所以曾昭霞的原則是只幫忙,不評理不添亂。

最近,曾昭霞乾脆直接宣佈,凡是加盟千千氏的,離婚就解除合同,這已經成為千千氏的「顯規則」。終端門店的員工與消費者,一不留神就成了姐妹、乾媽干女的關係。公司與加盟商、員工與顧客的情感紐帶越來越緊密。

啟示四:社區掘金

城市化的發展,使社區越來越多,也越來越大,但商圈卻相對缺乏。人們要開車去周邊的商圈才能滿足設計髮飾的需求。社區店的也許沒有商業繁華地域帶來的高利潤,但社區店靠著比商業圈低很多的房租,以及社區固定的客流量,證明了社區店的巨大市場空間。

千千氏自有一套另闢蹊徑的開店法寶,選擇的地段也並非常人眼中的旺鋪——核心區域、繁華地段,而是把店開在了社區,比如幼兒園、社區超市、農貿市場等附近。千千氏的門店大多不過十來平米,初期投入少,啟動費用低,因此,才有了50店齊開、每月新開門店近百家的恐怖數據。

以湖南懷化作為案例,在這樣一個小縣城裡,千千氏在幾個月內開出了60多家社區門店,最近的兩家門店相距不過僅50米,顧客「走錯路」都能走進千千氏。

這麼小的縣城能不能容納這麼多店,業績會不會很好,能不能持續,千千氏集團董事長曾昭霞擔心過這個問題,甚至許多加盟商也都反對。但懷化的試點效果讓所有人都大吃一驚,一個左邊是農貿市場、右邊是藥店,門前還擺著賣菜地攤的新開門店,一個帶動師領著四個新手當天就交出了28080元的成績單。

千千氏的社區創業模式很快複製到重慶巴南、四川南充、陝西延安。這種創業模式不僅沒有降低門店的銷售業績,反而由於實現了資源集中,在核心區域產生了引爆效果。