http://new.iheima.com/detail/2014/0402/60131.html

我非常同意二位的看法。是生意就是要賺錢的,這一點,我從十幾年前跟親戚借5萬塊錢賣啤酒的時候起,就很明白了。

在山西的那些年,我做酒類批發,已經小有所成。2010年到北京做了電商,我發現在花錢這件事上,自己很老土。電商裡的同行,我感覺他們要麼是互聯網公司的高管,要麼幹脆就是精通網絡工具的技術員,好像都沒怎麼做過生意。我賺1個億花了好些年,他們出一個方案就有幾億可以花。

我和他們唯一相同的地方是都想幹大事。之所以做酒仙網,是因為我想做100億元的生意。在賣酒這個行當,怎麼才能做到100億元?搞批發不行,搞連鎖酒行也不行,想來想去,唯一的辦法就是做電商。

這是上MBA給我的最大啟發:還有電子商務這個行當。但出身不同,幹起來路子也大不相同。絕大多數的電商,一開始都是在五星級的寫字樓裡辦公,做著做著就挪到居民樓去了;我們一開始是在亦莊的居民樓裡窩著,做著做著做進了現在的五星級寫字樓。

在亦莊鄉下,我們的CEO拿的是3000塊錢的工資,這對那些高管出身、技術員出身的CEO來說,是不可想像的。我忽悠山西的老部下們一起創業,他們是瞭解我的,我手上拿著的那幾千萬,都是自己的錢,每一塊錢都有出處。

我們一開始就賺錢,儘管賺得不多。這跟大多數同行多融錢、多花錢、不賺錢的路子是不一樣的。我也大致知道「在電商搶地盤的階段,賺錢是可恥的」這類說法,我們都感覺很不好意思,因為我們一直覺得只要是做生意,無論啥時候都得賺錢。

事實上,電商燒錢的時候我們也沒錢可燒。我們做電商比較晚,第一次融資是在2011年春天,廣東粵強集團的王總給了幾千萬元。王總是做酒類貿易的,想在我這裡做一個嘗試。這筆錢來了,我們沒敢亂花。那時候,我們一年的銷售額才幾千萬元,還沒做到以前搞酒類批發的水平呢。

我們真正想花錢的時候是2011年下半年,第二輪融資之後。我們原本想把紅杉和東方富海投資我們的錢燒一燒,可遺憾的是,那陣子電商燒錢的時間點好像又過了,投資人開始質疑燒錢的模式。於是,大家也不敢再燒了。既然大家都不燒,我幹嘛要燒?對於這件事,我想對投資人說的是,你們很幸運,如果你們的錢來得更早一些,沒準兒也被我燒光了。

在我看來,做電商關鍵的問題不在於燒沒燒錢,而在於能不能賺錢。酒仙網沒燒錢,也幹完了那些燒錢的人想幹的活兒。

我們推行的是烏龜文化,一點點往前挪,每走一步,都比我們能邁的步子慢一些。我們第一代庫房也就500平方米;等拿到第二輪投資的時候,才敢把廣州和上海的倉庫升級到5000平米;直到上個月,我才把上海的倉庫換成15000平米的。

花投資人的錢,我就跟花自己的錢一樣。酒仙網的員工規模也是一點一點往上加。去年我們的員工四五百人,到現在為止也就700多人。據我所知,同等規模的電商早膨脹到2000人了。做生意不能光畫餅。大多數電商的做法是投資前置,今年做1個億,明年規劃5個億,於是從今年年中就開始準備明年的人馬,今年100人,明年就該有500人了。他們的問題是,這5個億根本沒達到,於是一腳就踏空了。投資前置是給自己埋下的定時炸彈。

當然,酒仙網能賺錢,跟我們選擇了白酒這個主品類有莫大關係。在中國,白酒行業天生就龐大,一年好幾千個億。酒這個東西沒有庫存風險,它不像服裝鞋帽存過兩年就沒法賣,而是越陳越香越貴。2011年,我們趕上了名酒大漲價,平均漲了40%,我們的酒全是在之前的價格低點進的。那年我要是有更多的茅台,酒仙網豈不是比鐵道部的網站還要牛? 2012年,名酒又大減價,很多人以為我們要難過了,事實上,我們仍然賺到了差價。不謙虛地說,我們做酒是老行家了,什麼風聲聽不出來?

既然大家坦誠相見,索性就多說點兒吧。雖然是做酒這種大眾消費品,我們做的實際上是獨門生意。我們既是酒廠網絡渠道的獨家代理商,也是他們的其他網絡平台的服務商,幫酒廠做代運營服務。此外,有件事很多人都看錯了,但凡央視、公交車上那些「買真酒就上酒仙網」的廣告,並不是我們投的,而是酒廠投的。在廣告上,我們省了上億的錢。

去年,就像牛社長說的,不賺錢變成可恥的了。投資人開始要求贏利了。酒仙網拿到了第三輪融資。

這個錢,還是不能亂花。