http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=1501

我公司生產食品添加劑,客戶是各食品企業,有全國知名的企業如蒙牛、雙匯等,也有幾個人的小作坊。在細分領域我公司產品屬於行業領先。這個產品經過多年發展,競爭越來越激烈,利潤在下降。由於各區域競爭激烈程度不一,我公司給各經銷商或終端客戶的價格也有一定差別。這幾年隨著行業會議和網絡的發展,開始出現區域間串貨,使被串貨區域經銷商的利益和聲譽受到損失,也給我公司銷售管理帶來麻煩。尤其是串貨給其他區域的經銷商,管理更加困難,影響更惡劣。

有段時間,為了開發空白市場,刺激各區銷售經理積極開發客戶,我公司允許經銷商串貨到其他區域的終端空白市場,比如在北京區域的經銷商要開發廣東區域的某個食品企業,而這個食品企業目前又沒有使用我公司產品,那麼我公司就同意其開發,並通知廣東區域銷售經理和經銷商不要再開發。

但這種方式後來也漸漸出現問題,管理難度較大。比如A、B經銷商同時開發一個客戶,供貨時開始出現矛盾,或者A經銷商花力氣開發了客戶,開始供貨時,B經銷商輕易打通採購關,等等。

所以後來我公司完全禁止區域間串貨。

但是問題還在發生。有個經銷商一定要賣我公司產品,但是我公司在當地區域已經有3個經銷商,夠多了、夠難管了,區域經理不要再增加經銷商。那個經銷商就從其他區域想法主動調貨,基本平價出貨,擾亂市場。還有經銷商多次被查出往其他區域串貨,但是就不承認。

如今我們這個行業產能過剩,我們的產品也不是佔有絕對優勢,而且部門任務也很重,處理不當就可能損失掉一個經銷商,如何防止經銷商串貨,請大家幫助!


解答意見:

陳征勝:1、串貨會影響經銷商的積極性。

特別是老的經銷商的積極性。也會成為大家都類似的。博弈的最終結果就是雙輸。


2、價格體系。

要制定統一的價格體系。同時,按不同的量來進行返點與折扣。讓做得好的人,可以享受到價差。


3、報備制度。

對於大客戶的開發,異地客戶的開發,要在總部進行報備。按先到先得的原則先來。三個月的保護期,做不到,自然交給下一個經銷商。


4、其實很多的串貨是工廠自己默許出來的。

這是一個灰色的地帶。

工廠的很多經理是希望能夠衝量,量是衝出來的。同時讓經銷商也有一點壓力,刺激一下經銷商。

這就是要看工廠的決心,是嚴格禁止串貨,還是灰度。


5、保證金制度。代理商要交一定比例的保證金在公司,如果串貨。就是要從保證金裡扣錢。


6.如果有串貨,就是讓當地的經銷商把串過來的產品買了。就是證據。就是可以要求其他地區的經銷商扣錢。


7、往往很多經銷商之間會形成友誼。

如果工廠的促銷多了,就有可能是幾個經銷商之間聯合拿大批量。衝擊小的,或者是新的經銷商。



來源:找同行網