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各位旅遊業界的朋友們、眾多的創業者們,大家上午好!


今天我演講的主題叫《旅遊經濟體是棵三葉草》,這個「三葉草」模型是海航旅遊集團分析旅遊企業商業模式的一個基本模型,是判斷商業模式標準的一個研究方法。


首先,我簡單介紹一下海航旅遊。海航旅遊集團是海航集團旗下的五個產業之一,負責旅遊業務的建設和發展。現旅遊集團下屬業務涉及了航空、酒店、旅遊、金融、IT和郵輪等全部旅遊產業要素。航空有118架飛機;旅遊這塊,大家比較熟知的出境品牌凱撒國旅是海航旅遊的旗艦公司,此外還包括還有香港最大的旅行社香港康泰等;酒店業務,國內有70家酒店,在海外控股歐洲第三大酒店集團——NH酒店管理集團,擁有將近400家酒店;旅遊金融業務,有中國旅遊業很多的唯一,比如像易生旅遊卡、網上支付牌照、全國貨幣兌換資質等,另外還參股遼寧營口沿海銀行以及與北京市政府合資成立北京市旅遊發展基金,目前基金規模10個億,專門扶持旅遊行業的發展,這個基金可以投資旅遊行業的創業項目。海航旅遊旗下還有中國唯一一艘豪華郵輪「海娜號」,目前有計劃進一步擴充船隊。另外還有一家IT公司,擁有八百多人IT開發維護團隊。這是海航旅遊集團的一個概況,去年的營業額是兩百多億,雖然規模比較大,但跟大家一樣,我們也還在創業當中。

這是一個好時代,也是一個壞時代


今天我做一個分享,第一個要說的就是:這是一個最好的時代,也是最壞的時代。為什麼說是最好的時代?剛才戴院長也講了,這個行業足夠大,有三萬億的市場規模,這個行業增長速度也足夠快,國家也足夠支持、資本足夠關注。所以說,旅遊行業應該是時下最熱門的行業之一。今天來了這麼多的人,想在這個行業創業,也充分說明這個行業已經迎來一個黃金時代。但這也是一個最壞的時代,為什麼說是最壞的時代呢?轉型期都很迷茫,都在尋找方向。傳統企業在尋找著方向,因為他們的業務受到了侵蝕。在《旅遊法》頒佈實施後,我曾拜訪過某大型旅行社,他們的門店收客量下降了30%以上。傳統的旅遊企業面臨轉型,新型在線旅遊企業也在尋找方向,雖然成長速度很快,但是盈利能力等方面還是有一定的差距。越來越多的人進入到這個行業,競爭更加激烈。所以在這個在轉型期,大家都普遍充滿了焦慮:線下的企業很焦慮,他感覺到自己盈利能力在下降,客戶在流失;線上的企業也在焦慮,因為線上獲取流量的成本非常高,盈利很困難。

在線旅遊趨勢勢不可擋

但是從總的趨勢上來講,我們認為在線旅遊是旅遊行業勢不可當的一個趨勢。趨勢比優勢更重要,這個趨勢是往線上走,線上的企業未來一定是市場的主流,這個趨勢是不會變的。

我們首先看一看互聯網究竟改變了什麼,跟傳統產業相比,它改變了五個方面:

第一個就是它改變了信息的獲取方式,大家都知道,過去傳統旅行社在報紙上每週三或者週六打一版廣告,這樣才能把自己信息發佈出去。現在的網站不用了,天天都在,24小時分分秒秒都有,所以信息傳播時間更長、更快、更新。

第二,在效率這方面,傳統領域靠門店收客,門店面積有限,人跟人一對一的服務永遠不能把自己服務效率和網站相比。上次聽欣欣旅遊網講,他們50個人可以服務五千個門店,能夠面對數十萬消費者。在效率方面,傳統領域明顯有欠缺。

第三,體驗是互聯網的一個標籤,應該說追求極致的用戶體驗是互聯網企業的一個基本特徵。

第四,溝通的方式,應該說通過網上的溝通,大大縮減了成本,使信息傳遞更加快速透明。

第五,互聯網改變了邊界,對傳統旅行社來講,你的旅行社在廣東,就不能在北京做生意。互聯網不一樣,像攜程在上海做全國、全球的生意。所以互聯網對傳統旅遊業是一個巨大的革命和提升。

但也別迷信互聯網

但是我們也不能迷信互聯網,互聯網不是萬能的。首先,互聯網不能改變產品的本質,攜程不能改變你賣的是旅遊產品的本身,你也是在賣歐洲遊、國內游這些產品。第二,互聯網不能改變服務體驗,旅客到了歐洲以後這個體驗,你改變不了,需要景區、交通、導遊等等服務,這個不會改變。第三它改變不了資源,這也是海航旅遊集團比較重視的,我們認為在未來雖然有很多新的變化,旅遊業還有一個方向,就是資源為王,誰能夠擁有旅遊業的資源,誰就是未來旅遊業的王者。海航旅遊集團在資源方面有航空、酒店,甚至未來我們要進入景區這個資源。廬山只有一個,誰擁有了廬山,誰就擁有了這個旅遊市場的主力。

無論是新的旅行經濟體還是舊的旅行經濟體,無論什麼經濟體,都改變不了三葉草這樣一個基本特徵。都是要把產品通過一種方式賣給消費者,商業就是這麼簡單。所以我們也可以看到,攜程很簡單,就是通過前期的機場發卡,攢下大量客戶,建立攜程網站,賣酒店機票產品,其實攜程的模式就是這麼簡單。去哪兒也一樣,通過百度的導流帶來大量流量,通過去哪兒網站跟旅客溝通的方式,提供的是比價銷售這樣一個服務,這是去哪兒的商業模式。
而途牛,今天於總也在,我就不多分析了,通過網絡,這是比較擅長的,導流,通過途牛網站和手機端,銷售的還是傳統旅遊產品。但是於總在傳統產品向互聯網改造方面做的非常好,不是所有的產品都適合互聯網。雕爺牛腩大家也知道,把一個牛腩面,進行互聯網改造,這也是做的非常好。

傳統的旅行社其實也是這樣一個模式,通過廣告或者門店這樣一種方式來導流,溝通的方式是實體門店,賣的是旅遊產品。

互聯網旅遊:三大戰役,未來一定會出現巨頭

實際剛才分析這些商業模式都是一樣的。對於旅遊行業未來的趨勢分析,我們認為旅遊行業現在是處在春秋戰國時代,烽煙四起,但是未來中國旅遊業一定會像歐美這些國家一樣,會出現巨頭。這些巨頭會壟斷這個市場30%以上的市場份額,在十年二十年以後,這個格局就會定下來。誰是中國旅遊行業的巨頭?現在海航旅遊集團根本不算,因為我們只有兩百多億的營業收入,我認為中國旅遊市場會出現三千億以上的旅遊集團,那個時候才是中國旅遊行業格局已經定的時候。

實現這樣一個過程要經歷三次大戰,大家都知道解放戰爭是三次大戰,第一次大戰已經基本上完成了,就是流量大戰,流量大戰以攜程最早發卡形成了流量,後來去哪兒通過跟百度合作形成他的流量,現在於總和同程都在搶奪流量的入口。第二場戰爭現在正在爆發,就是門票大戰,大家看到最近很熱鬧的就是雙程(攜程和同程)在門票這個領域裡面激烈的廝殺,實際上不僅是雙程,淘寶也好,去哪兒也好,甚至包括海航旅遊集團也好,我們剛剛推出新的做周邊游的手機apps易周遊,也在尋求進入到門票預定市場。這個門票預定市場是一到三年之內的主戰場,也是整個未來旅遊行業的主戰場。再往後第三次大戰是什麼?是旅遊目的地的大戰,這塊對於現在旅遊的組織方式是極其落後的,未來會在目的地的旅遊組織方面,會出現新的格局和變化。這塊我相信大家都已經瞄準了,這一塊目前沒有發生,但是三年以後,未來的主戰場就會轉移到目的地的大戰。門票只是目的地一個入口而已,是在為第三場大戰預熱。

給旅遊創業者的建議:如何在巨頭下面生存
     

我對旅遊創業者的建議,第一,未來一定是有巨頭出現,同時也有一些很小的創業者都會共存的一個局面,但是巨頭會越來越強,創業者要生存下來的難度會越來越大,所以我建議一定要找到自己清晰的定位,你沒有核心優勢,是難以生存的。這三個方面你能不能有優勢,第一你在客戶獲取方面是不是有能力,有你的核心競爭優勢,或者你具有別人無法替代的產品、資源、服務,或者你是不是與旅客有良好的溝通方式,這方面你要找到清晰定位,當然不是只是在三葉草某一葉上面,可能同時在兩個方面或者三個方面都做的很好,你的企業就會更加厲害。在三方面中做好一個就可以生存,做好三個就是王者。

第二個趨勢就是線上線下一定要結合,過去如果在傳統領域要創業,一定要往線上走,一定要去改造自己的商業模式,因為我們已經講了,傳統的旅行社商業模式是有缺陷的,存在很大問題,一定要改造。改造才有機會,O2O是互聯網發展必然的一個趨勢,線上企業一定要向線下走,如果不向線下走,很難成為真正旅遊業的贏家。

第三個就是旅遊業過去是封閉的,是敵對的,過去旅行社之間合作是比較困難的。未來這種旅行社之間的開放合作,一定是主流。連攜程都把平台開放了,大家都在開放自己平台,這個行業的趨勢就是一個人是沒有辦法在這麼一個圈子裡面運營,一定要抱團取暖,自己找到自己的優勢,同自己的合作夥伴、同行業夥伴合作,去彌補自己的缺點和劣勢。這樣的話,旅遊業就會形成一個一個的圈子,旅遊業這個生態圈會因為這樣一個生態圈的形成,會變得越來越強大,發展會越來越快,所以開放合作的心態是能成功最重要的要素。

最後引用《雙城記》中的話,目前的旅遊業是最絕望的時候,更多的也是希望的春天。

你是旅遊創業者嗎?對於旅遊行業創業,你有啥想法不?對於楊老師的發言,你還有啥不明白的麼?歡迎留言交朋友。

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