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    如果看過中國紗線網王果剛主編對國內各大紗廠老總所做的全部專訪,就會發現天虹紡織(02678.HK)在棉紡行業是一匹異軍突起的黑馬,並且可稱得上業內最有特色的企業之一。王果剛自己是杭州中匯的老總,作為業內資深的經理人,他認為想要在多如牛毛的棉紡企業中做出自己的特色,可以選擇向三種不同的方向努力:拿做飯來打比方,第一種方向以魏橋為代表,做普通的大路貨米飯,滿足最廣大群眾的需求,但是做到規模最大成本最低,以最佳的性價比和最廣泛的知名度佔領市場;第二種以無錫一棉、華茂為代表,做最好最精的米飯,滿足最高端客戶的需求,無可挑剔的品質和服務就是他的法寶;第三種就是像天虹這樣,不做米飯,做點心,花樣多,滿足各種特殊口味的小客戶群,差異化的產品就不用只靠拼價格拼品質,敏銳的市場嗅覺和人無我有的特色產品就是他的法寶。

    天虹以差異化取勝,這不是王果剛一個人的感受。其他一些企業的老總在專訪中也提到過對天虹的這種看法,包括中國棉紡織行業協會徐文英會長在“中國棉紡織行業市場發展報告”中專門提到,全部搞純棉,拼規模拼成本你肯定拼不過魏橋,也拼不過印度巴基斯坦,所以不要把目光盯在別人都做的大路貨上,要從市場上發現別人沒注意到的需求,做有特色的產品,而天虹就在這方面做得很好。天虹的成功案例甚至傳播到了它的上游——紡機產業,馬佐裡(東台)掌門人朱鵬說與天虹主席洪天祝的會面對他啟發很大,因為他也正在考慮如何使自己的企業沿著一條與別人不一樣的道路健康發展。能贏得競爭對手和客戶、供應商的贊許與敬畏,卻在證券市場被棄如鄙履無人問津的企業,都是令藍海投資者兩眼放光的寶藏。在業內人士與證券市場的判斷之間,我一定更相信前者。[歡迎轉載但請注明“股東的藍海lanhai008.blog.sohu.com 版權所有”,尊重原創勞動,謝謝]

    那麼天虹的主要產品是什麼呢?包芯紗線。包括以氨綸棉包芯為主的各種包芯紗線。簡單說,包芯紗就是一種纖維的紗線中間穿了一根另一種纖維的絲。如果是棉紗中間穿了氨綸絲就叫氨綸棉包芯,其他也有麻包、毛包的,中間穿的絲也可以是別的化纖材料,甚至金屬。氨綸棉包芯在02年以前是一種少有紗廠發展的品種。由於氨綸(spandex)無可替代的彈性品質在織物中所起的作用(與氨綸競爭的天然材料是橡膠,在強度和耐久性方面均不如氨綸),以及氨綸產量的大幅提升,氨綸棉包芯獲得了廣泛的應用,訂單火爆供不應求,在當時利潤非常高,天虹90%的產能在氨綸棉包芯上,賺得盆滿缽滿,並且以驚人的速度擴張。關於天虹的擴張方法,後面還要再談。

    由於生產工藝並不複雜,對設備也沒有什麼特別的要求,只需要在最後一道工序把氨綸絲裹進去,因此只要打聽到其中的訣竅自己就能做(基本上相當於玻璃中沒有氣泡的訣竅只不過是攪拌),到04年左右已經有很多企業在做氨綸棉包芯了,競爭之下其利潤也逐漸降低。目前棉包芯紗作為一個產品大類已經是“泯然眾紗”的大路貨,但是相關的小品種很多,甚至比小吃店的點心花樣還多,其中的很多花樣又不是誰都有了。[歡迎轉載但請注明“股東的藍海lanhai008.blog.sohu.com 版權所有”,尊重原創勞動,謝謝]

    大部分不以包芯紗為專長的企業只提供包芯紗中的大路貨,而天虹的口號是“包打天下”,凡是跟包有關的都可以找天虹,包滌綸、包鋼絲、包空氣……除了現有可包的材料,上游的纖維企業總要不停開發各種功能的新型纖維,開發出來總要與棉混在一起用,天虹與陶氏化學和蘭精纖維都建立了緊密的合作關係,他們那邊開發新纖維,這邊同步的就準備相應的紗線品種。基於這些策略,天虹已經在三方面建立了優勢:1. 總是屬於最先推出新型功能紗線和功能面料的企業 2. 擁有最全的品種系列,使客戶能夠一站式採購 3. 在業內確立了包芯紗第一企業的聲譽,未打出名聲的企業就算做出一些特殊品種,未必能讓有需求的客戶都知道並認可。

    目前天虹的前10大產品占3040%,這10大產品都是訂單平穩,非定制的品種,其他廠家做的也較多,算是相對比較大路貨的紗線。剩下6070%都是客戶群小,訂單少且隨機性強,其他廠做的很少,當然附加值也就比較高。天虹從來不打算跟魏橋和無錫一棉正面較勁,而總是向別人不做的產品找市場,這就是天虹的差異化經營和藍海戰略。

    尋找藍海的第一篇公司研究博文,獻給在紡織業尋找藍海的天虹。

(未完待續,敬請繼續關注)